マンション売却で失敗しないコツ、プロが解説！
カテゴリ：マンション売却の手続き・ノウハウ
投稿日：2020.04.15
マンションを売却する時、失敗しないためのコツ、ポイント、方法論、考え方についてご説明致します。
売却の理由、売却する背景、売却物件の取得経緯、いついくらで購入したか、所有者の年齢や家族構成、住み換え先などによって、マンションを売却する時の要望や希望は様々です。
下記１のように「売却期限や資金計画の余裕のある売主」、２のように「売却期限や資金計画に余裕のない売主」、3のように「資金計画的には余裕はあるが部屋で購入検討者を待つなどの販売活動は避けたい売主」、４のように「価格よりはストレス無く、人との接触も少なく売却したい売主代理人」では、その要望や希望は大きく異なります。
- 資産家の売主は複数所有するマンションのうち賃借人が退去した物件を売却予定。現金化を急いでなく、時間をかけて高値売却を希望している。
- 自宅マンションを売却して一戸建てに住み替え予定の売主。既に一戸建て購入の契約をしているので、売却（現金化）の期限が決まっている。高い売却価格は希望するが、多少安くなっても現金化の期限に間に合わせなければならない。
- 親の築35年のマンションを兄弟で相続した売主。マンションは、売主の住まいから遠く、内装は傷んでおり家具や荷物も多い。優先順位は単に高い売却金額でなく、出費を伴うリフォーム、荷物の片付けや販売活動等の手間がかからない売却を希望している。
- 老人ホームに入所予定の母親が住むマンションを売却する売主代理人の息子。高齢な母親と50代の自分は、コロナのリスクが高いので人との接触を極力少なく売却を完了したい。
マンション売却といっても売る方の置かれている状況やニーズは様々なので、それぞれのニーズに合う売却のコツをご紹介したいと思います。
マンション売却に失敗しないコツはある？
売主様の売却時の要望、希望として下記のようなことを良くお聞きします。他にもたくさんの要望、希望がありますが、代表的なものは下記の５つです。
- 高く売りたい
- 販売期間を短く、早く売りたい
- 掃除片づけや内覧の立ち会いなどの手間をかけずに売りたい
- 出来るだけ費用をかけずに売りたい
- ストレス無く売りたい（コロナ以降はストレス＋接触少なく売りたい）
今回は、この5つに項目を絞って、失敗しないためのコツをそれぞれ解説していきたいと思います。
「高く」売るために知っておきたいポイント
中古マンションを高く売るコツ、ポイント、方法論、考え方についてご説明致します。
2-1.相場価格とは
相場が分からないと高いか安いかが分からないので、相場を調べてみましょう。
相場を調べる方法としては、下記のような方法が考えられます。
- SUUMOなどポータルサイトで販売価格を調べる
- ポスティングされるチラシなどで販売価格を調べる
- 仲介会社に査定をしてもらう
- 一括査定で査定をしてもらう
自分で相場を調べるといっても限界があるので、普通は仲介会社（不動産会社）に価格の査定をしてもらいます。
但し、仲介会社が査定をする時に参考とする過去の成約事例そのものが、同一の売却理由、背景や市場環境で売りに出され成約になったものではありません。
最初に説明したように売却理由によって売却希望価格は高くなったり安くなったりします。一般的には、急いで売れば“安く“ゆとりを持って売れば“高く“成約する傾向になります。
また株価のように価格は日々動いていて、何か市場環境や業績など変化があると株価が上下するのと同じイメージで、中古マンション相場も上下しています。
通常、景気が良ければ相場価格は上昇局面、景気が悪ければ下落局面となります。
結果として売主の売却の理由、背景や事情と景気動向などの影響を受けるので、中古マンションの相場価格（成約価格）はひとつではなく、上下に幅を持って考える必要があります。
2-2.高く売れるケース
周辺相場より高く売れるケースもあります。高く売れる可能性を高める要件は下記と考えています。その中でも５．の要件が一番重要な要件であると考えます。
- 担当営業マンの営業力や熱意が高い
- 仲介会社が広告費用をたくさんかけてくれる
- 条件の似た物件が市場に少ないタイミング
- 不動産価格、相場の上昇局面（購入希望多い）
- 訳あって少し高くても欲しいという買主が存在するタイミング
2-3.高く売れないケース
周辺相場より低い価格でしか売れないケースもあります。価格が低くなってしまう可能性を高める要件は下記と考えています。下記のような悪い要件が重なると失敗の確率が高くなってしまいます。
- 担当営業マンの営業力や熱意が低い
- 仲介会社が広告費用をかけない
- 競合となる条件の似た物件が市場に多いタイミング
- 不動産価格、相場の下落局面（購入希望少ない）
- 駅から遠い、環境が悪い、古い汚いなどネックが２つ以上物件
マンションを上手に売るコツは、上記高く売れないケース1〜5に該当しないようにすることになります。
マンションを高く売るためコツ
3-1.現金化までの期間に余裕もって時間をかけて売る
一番の高く売るコツは、時間をかけて売ることです。「高く売れないケースの３．５．」は、時間をかけて売ることである程度解決ができます。
時間をかけて多くの購入検討者に周知して、多くの購入検討者に内覧見学してもらうことで高く売れる可能性が高くなります。
高く売るための最大のコツは、売却期間に余裕を持って仲介会社（不動産会社）に依頼をすることです。
売却の理由や背景によっては時間をかけられないこともあると思いますので、時間をかけて売る以外のコツもご案内します。
3-2.販売価格を適正な価格設定にする（機会ロスを無くす）
高く売りたいからといって、相場価格を大きく上回る販売価格設定にすることはただ時間の無駄＝失敗の原因になるのでお薦めしません。高く売れないケースの「4．不動産価格、相場の下落局面」では、特に適正価格で販売することが必要です。
購入検討者もできる限り安く買いたいと考えて、当然相場を調べます。相場を大きく逸脱する販売価格設定の物件は、内覧見学対象に選ばれないので、販売機会をロスすることになります。本当はその購入検討者が一番高く買ってくれるお客様＝訳あって少し高くても欲しい買主かもしれません。
3-3.購入検討者の内覧見学は可能な限り応じる（機会ロスを減らす）
購入検討者の内覧見学は、週末に多くなります。たくさんの購入検討者に物件を見てもらうことが、高い価格で売れる可能性を高めますので、できる限り予定を空けて内覧見学に対応しましょう。
複数の購入検討者に物件を欲しいと思ってもらえれば、値引き交渉なども拒絶しやすく契約金額を下げずに済みます。
3-4.室内写真を広告に多く掲載してもらう（室内全て撮影許可）
一般的に購入検討者は、SUUMOなどの中古マンション売却情報サイトで売りに出ている物件を比較検討して、内覧見学する物件を決めます。
この時、サイトにアップされている室内の写真を見て物件の良し悪しを判断します。
写真の点数が少ないと、良し悪しの判断がつかないので、内覧見学をしたいという気持ちになってもらえません。内覧見学の多いことが上手く売るコツなので、内覧見学が増えるよう写真を多く掲載してもらいましょう。
3-5.第一印象アップのため部屋を綺麗にする（掃除や片付けの徹底）
購入検討者は、サイトに掲載されるたくさんの物件から購入物件を選定することになるので、お部屋（物件）の第一印象が重要です。
広告に掲載する写真を撮る時は最大限の掃除と片付けをして、綺麗に片付いた状態の部屋の写真を掲載してもらいましょう！
3-6.仲介会社に販売状況をこまめに確認（緊張感を持った販売活動）
専属専任や専任媒介契約を締結すると、仲介会社（不動産会社）は売主に下記ような頻度で業務報告をします。
- 専属専任媒介：1週間に1回以上の業務報告
- 専任媒介：2週間に1回以上の業務報告
上記業務報告以外にも、「どのような広告を予定しているか」「広告の反響はどうだったか」「内覧見学した購入検討者の物件に対する評価はどうだったか」など販売状況をこまめに確認することをお勧めします。
高く売れないケースの「2．仲介会社が広告費用をかけない」という状況にさせない、ちゃんと広告と営業をしてもらえるという効果が見込めます。
営業マンが緊張感を持って販売活動に取り組んでくれるように、広告の実施状況や販売状況を確認しましょう。
3-7.マンションの売買に精通した仲介会社を選ぶ（営業力や熱意の低い会社を避ける）
仲介会社（不動産会社）といっても、賃貸仲介がメインで売買仲介は不得意という会社もあります。
売買仲介がメインの仲介会社でも、マンションの売却依頼を受けることが極めて少なく、マンション売買のノウハウが少ないという会社もあります。
下記関連記事を参考にしていただき、高く売れないケースの「1．担当営業マンの営業力や熱意が低い」ということにならないよう、マンションの売買の実績が豊富で、担当してくれる営業マンの営業力や熱意が高い仲介会社を見つけましょう！
「早く」売るために知っておきたいポイント
4-1.購入検討者の心理
中古マンション購入を検討する購入検討者は、誰もが少しでも安く買いたいと思っています。最大の関心事、判断の材料は、販売価格です。
販売をしている物件は多数ありますので、価格が同じであれば条件（駅距離、面積、築年数、方位、階数、環境など）のより良い物件を買いたいと考えます。
条件が同じであれば、リフォームなどが少なくて済みそうな内装や設備の状態の良い物件を買いたいと考えます。
4-2.相場価格より割安
どの程度早く売りたいのかにもよりますが、相場を下回る販売価格設定とすれば早く売れる確率が高くなります。当たり前過ぎるのでコツとは言えませんが、早く売るなら割安な販売価格設定です。
マンションを早く売るためのコツ
5-1.早く売るために必要なこと
「高く」売るために知っておきたいポイントの「3.高く売れるケース」に記載した１～４は、早く売るコツになります。
早く売るためには、売却物件情報をたくさんの購入検討者に見てもらい、内覧見学したいと思う購入検討者を増やす必要があります。
内覧見学をする購入検討者が多ければ多いほど、売却物件を気に入って購入してくれる買主が、早く現れる確率が高くなります。
5-2.早く売るコツ、第一印象を良く
物件探しは、SUUMO、HOME’Sなどの不動産情報ポータルサイトを見るのが一般的です。
良い第一印象を与え物件に関心を持ってもらうには、「高く売るためのコツ」にも書きましたが、このようなポータルサイトに掲載する写真のクオリティーと枚数を上げることが肝要です。問い合わせ反響を増やすために、掲載する写真を上手に綺麗に撮ってもらいましょう！
5-3.近隣の購入検討者はニーズが強く、結論も早い
販売物件の近くに住む家族であれば、周辺環境、買い物、学区の学校などを良く分かっています。分かっているので、あれこれ調べたりする必要も無く、結論を早く出してもらえます＝早く売れます。
このような近くにいる購入検討者を集客する方法としてオープンルームがあります。オープンルームは、チラシなどで告知して近隣住民に部屋を見てもらう販売方法です。
潜在的に転校などが必要無い近所のマンションに引越しをしたいと考えている購入検討者が近隣にいます。ニーズの強い購入検討者を集客するために、オープンルームの開催を不動産屋さんに要望するのもお薦めです。
弊社でもオープンルームで年間１０件から１５件の成約が出ています。
5-4.早く売る方法、不動産会社の買取
最後に「早く売る」売り方として、不動産会社への直接売却（直接買取）をご紹介致します。
仲介で売る場合、購入検討者（個人）を広告などで探すことになるので、どうしても時間がかかってしまいます。内覧見学後、物件を気に入ってもらっても住宅ローン審査、契約日等条件調整などにも時間がかかります。
不動産会社に直接売却（直接買取）であれば上記のような時間がかからず早く売却ができます。
手間をかけずに売るためのコツ
6-1.仲介会社経由だと手間がかかる？
仲介会社の仲介でマンションを売るということは、チラシやSUUMO等の広告によって集客をして、多数の購入検討者に部屋を内覧見学してもらうなどの販売活動が必須となります。
内覧見学するのは一般の個人（エンドユーザー）なので、第一印象を良くするために掃除や片づけなど部屋を綺麗にしておく必要があります。
内覧見学する部屋が薄汚れていて、荷物などが散乱している状態では、印象が悪く購入意欲が減退してしまうからです。綺麗に片づいている部屋であれば印象も良く、気に入ってもらえる確率が高まり、成約となる確率も高くなります。
ネットを検索すると「ハウスクリーニングをすれば高く売れる」などと無責任な記事があります。高く売れる確率は高まりますが、必ずしも高く売れるわけではありません。
高く売れるメカニズムは、高くても買いたい購入検討者がタイミング良く現れるか否かです。高くても買いたいという訳あり購入検討者は、常に存在するわけではなく、むしろレアなケースなので、高くても売れるのは稀なケースということになります。
確率を高めるのは”「高く」売るために知っておきたいポイント”に記載の「2.高く売れるケース」の１～４ということになります。
住みながら仲介で売るのであれば、仲介会社が連れてくる購入検討者に部屋を内覧見学してもらう時、原則立ち会いが必要となります。
仲介会社が、万一盗難や破損などがあった時に責任が自分たちに及ばないようにするために立ち会いを求めるのが一つ目の理由。
下記のような部屋の状況を一番知っているのは住んでいる所有者となります。部屋の状況に対する質問が購入検討者からあった場合、その場で回答をした方が購入検討が進むので、営業的に立ち会って欲しいと考えるのが二つ目の理由です。
- お隣さんや上下階に居住するひと、家族の情報
- 日当たり、通風、周辺の騒音や結露などの情報
- 水回りや内装の故障、不具合の有無
6-2.手間をかけずに売却するなら直接売却がおすすめ
もちろん汚れたまま、荷物の散乱したままで販売活動をするということも考えられます。
但し、汚れやたくさんの荷物は、部屋の印象が悪くなりますので、売れるまでの時間がかかる原因になります。汚れの程度や荷物の多さによっては長期間売れない原因にもなりかねません。
コツではありませんが、汚れたまま、荷物そのまま、掃除片づけをしないで（立ち会いも無しで）売却する方法があります。
仲介会社の仲介ではなく、不動産会社に直接売却（直接買取）をすれば掃除や片づけなどをしなくても売却ができます。
また不動産会社に直接売却（直接買取）をすれば、販売活動が不要なので内覧見学時の立ち会い無しで売却することができます。
費用をかけずに売るために知っておきたいポイント
7-1.必ず発生する費用
仲介会社の仲介で売る場合、必ず発生する費用は下記となります。
- 仲介手数料
- 印紙（売買契約書貼付用）
7-2.場合によって発生する費用
仲介会社の仲介で売る場合、内装や設備の経年劣化状況によっては、家具や荷物の量によっては、発生する費用は下記となります。
- 登記費用（抵当権抹消登記、住所・氏名変更登記）
- リフォーム費用
- ハウスクリーニング費用
- 不用品処分費用
- 引越（移設）費用
費用を軽減するためのコツ
8-1.仲介手数料を減らすコツ、方法
大手の仲介会社は、仲介手数料を上限である３％＋6万円とする会社がほとんどです。
仲介を依頼する仲介会社を大手にこだわらなければ、仲介手数料を減らすことが可能です。ネットで調べると、売却時の仲介手数料が定額制であったり、割引をしている会社があります。
マンションマーケットさんなら、なんと仲介手数料が定額49.8万円（税抜き）、販売価格1460万円以上は仲介手数料が実質値引きです。
仲介会社に大手のブランド、看板を求めないお客様（売主様）にとってはとても魅力的な仲介手数料です。高額物件ほど仲介手数料の値引き効果が大きくなり、とてもお得です！
8-2.リフォーム費用など売却前の出費を減らすコツ、方法
販売活動の必要ない不動産会社への直接売却であれば、どんなに汚くても、荷物が多くても部屋をそのままの状態で売却することが出来るので、リフォーム費用、ハウスクリーニング費用、不用品処分費用などの費用を売却する前に用意する必要はありません。
ストレスなく売却するためのコツ、方法
9-1.マンション売却のストレス
ストレスの感じ方、感じ処は人それぞれではあると思います。仲介でマンションを売却する時のストレスとはどんなものがあるのでしょう。
- 何故売る、いくらで売るなどマンション住民の視線関心ストレス
- 購入検討者の内覧見学立ち会い待機、対応ストレス
- 掃除や片づけなど綺麗にしてなければならないストレス
- なかなか売れないストレス
- 売却後、故障不具合で買主からクレーム発生を心配するストレス
- 人との接触のストレス（コロナ以降）
9-2.ストレスなく売却する方法、直接買取のメリット
東京テアトルの直接買取なら、お部屋はそのまま、内覧立ち会い１回で売却ができます。
上記記載のようなストレスをほとんど感じることなく売却することが可能です。ストレスを感じないのは下記のような直接買取のメリットによるものです。
- 販売活動が無いので、まわりに知られにくい売却方法
- 販売活動が無いので、内覧見学者立ち会いの必要無し
- 販売活動が無いので、掃除片付け荷物処分の必要無し
- 最短５日で現金化可能なので、売れないストレス無し
- 弊社がリフォーム後に販売するのでクレームの心配無し
- 販売活動が無いので、人との接触は少ない（訪問査定1回）
9-3.こんな方にお薦め、直接買取はコロナ対策にも
直接買取は、手間と時間、ストレスが少なく済む売却方法なので下記のようなケースで特にお薦めです。
コロナの時代、直接買取なら仲介のように内覧見学する多数の購入検討者との接触が無くて安心です。
- 高齢の親が住んでいる
- 購入検討者の内覧見学など多数の人と接触することは避けたい
- 築年数古く、内装の汚れ、水回りに故障不具合がある
- 期限までに現金化が必要（買い換え、ローン返済など）
- 周囲に知られず売却を希望（離婚、管理費等滞納など）
- 相続したマンションを売却（物件が遠方、家具荷物多い）
