マンション売却で失敗しないコツ、プロが解説！

カテゴリ：マンション売却の手続き・ノウハウ
投稿日：2020.04.15

マンションを売却する時、失敗しないためのコツ、ポイント、方法論、考え方についてご説明致します。

売却の理由、売却する背景、売却物件の取得経緯、いついくらで購入したか、所有者の年齢や家族構成、住み換え先などによって、マンションを売却する時の要望や希望は様々です。

下記１のように「売却期限や資金計画の余裕のある売主」、２のように「売却期限や資金計画に余裕のない売主」、3のように「資金計画的には余裕はあるが部屋で購入検討者を待つなどの販売活動は避けたい売主」、４のように「価格よりはストレス無く、人との接触も少なく売却したい売主代理人」では、その要望や希望は大きく異なります。

1. 資産家の売主は複数所有するマンションのうち賃借人が退去した物件を売却予定。現金化を急いでなく、時間をかけて高値売却を希望している。
2. 自宅マンションを売却して一戸建てに住み替え予定の売主。既に一戸建て購入の契約をしているので、売却（現金化）の期限が決まっている。高い売却価格は希望するが、多少安くなっても現金化の期限に間に合わせなければならない。
3. 親の築35年のマンションを兄弟で相続した売主。マンションは、売主の住まいから遠く、内装は傷んでおり家具や荷物も多い。優先順位は単に高い売却金額でなく、出費を伴うリフォーム、荷物の片付けや販売活動等の手間がかからない売却を希望している。
4. 老人ホームに入所予定の母親が住むマンションを売却する売主代理人の息子。高齢な母親と50代の自分は、コロナのリスクが高いので人との接触を極力少なく売却を完了したい。

マンション売却といっても売る人の置かれている状況やニーズは様々なので、それぞれのニーズに合う売却の失敗しないコツをご紹介したいと思います。

マンション売却に失敗しないコツはある？

上記1.～4.の売主様の要望、希望をまとめると下記のようになります。

マンションの売主様には、他の要望、希望をお持ちの方もいらっしゃいますが、代表的なものは下記の５つと考えています。

• 高く売りたい（1.）
• 販売期間を短く、早く売りたい（2.）
• 掃除片づけや内覧の立ち会いなどの手間をかけずに売りたい（3.）
• 出来るだけ費用をかけずに売りたい（3.）
• ストレス無く売りたい（コロナ以降＋接触少なく売りたい）（4.）

今回は、この5つに絞って、売却のコツ、失敗しないためのコツをそれぞれ解説していきたいと思います。

「高く」売るために知っておきたいポイント

中古マンションを失敗しないで高く売るポイント、コツ、方法論、考え方についてご説明致します。

2-1.相場価格を知る

相場価格を調べる

自分で相場を調べるといっても限界があるので、最終的には仲介会社（不動産会社）に価格の査定をしてもらいます。

ただ、相場価格をある程度分かっていないと、提示された査定価格が高いか安いかの判断ができないということになります。

相場を知らずに低い査定価格を納得してしまうという失敗をしないよう、自分である程度の相場価格を調べて仲介会社（不動産会社）の査定に臨みましょう！

相場を調べる方法としては、下記のような方法が考えられます。

1. SUUMOなどポータルサイトで販売価格を調べる
2. ポスティングされるチラシなどで販売価格を調べる
3. オンラインマンション自動査定で調べる
4. 一括査定で机上査定をしてもらう

１．と２．は実際に売りに出されている販売価格を調べることで、概ねの相場価格を確認することができます。

相場を知るためにマンション自動査定を使ってみる

３．のオンラインマンション自動査定は、マンション名や専有面積、階数などを入力すると、サイトを運営する会社独自の方法で物件の評価や相場価格が算出されます。

多くの自動査定サイトは、より詳細な情報、データにアクセスするためには、会員登録を求める仕様となっています。

【マンションレビュー（株式会社グルーヴアール）】

マンション名で検索すると、下記ページが閲覧できます。

全ての物件概要の閲覧、専有面積、階数、方位、バルコニー面積などの部屋の条件を変更してより詳細な適正価格を算出するには、会員登録が必要。

物件の外観、物件概要やマンション偏差値、販売価格履歴、賃料履歴、口コミ、推定相場、偏差値ランキングなどが分かります。

↓適正価格は？↓では、推定相場価格、推定相場坪単価や価格帯別判定という指標が表示されます。

別の物件で推定相場価格を出してみましたが、こちらの物件もやや割高な推定価格が算出されました。

人工知能技術も開発途上でしょうし、あくまでも参考価格とされるのが良いのではと思います。

どの程度割高なのかなど詳細をお知りになりたい方、ご質問などは、下記フリーダイヤルにお気軽にお問い合わせください。

お問い合わせ先：『マンション売却相談センター』　☎0120‐900‐881

【マンション.navi（マンションリサーチ株式会社）】

該当する市区などを選び、マンション名の入力でこの画面に遷移して、下記売買推定相場価格、賃貸推定相場価格が表示される。

専有面積、階数、主要採光面などの詳細条件を指定して、より正確な価格を知るためには会員登録が必要。

下記のような１㎡あたりの単価の価格の推移や販売履歴なども表示される。

自動査定のまとめ

各サイトは、物件名で検索をすると、検索した物件の物件概要や概算相場価格などが閲覧できる仕様。

会員登録をすると、専有面積や方位などの住戸条件を自分の所有する部屋にアジャストした、より正確な相場価格を閲覧できるようになる。

過去の販売事例などのデータも会員登録すると閲覧できる仕様となっている。

相場価格は、各サイトが収集している過去の販売履歴、事例データ、新築時価格などを各社独自のロジック、AI（人工知能）技術、独自の算出方法によって計算しているようです。

不動産一括査定サイトの机上査定で相場を知る

一括査定を利用すれば、複数の仲介会社（不動産会社）に簡単に査定依頼をすることができます。

机上査定の依頼であれば、仲介会社と会う必要もなく、気軽に所有するマンションの査定額が分かります。

詳しくは下記関連記事に記載をしていますので、そちらをご確認ください。

関連記事：マンションの売却査定の方法／一括査定利用レポート

相場価格といっても幅がある

仲介会社が査定をする時に参考とする過去の成約事例そのものが、同一の売却理由・背景や市場環境で売りに出され成約になったものではありません。

最初に説明したように不動産売却の理由によって売却希望価格は高くなったり低くなったりします。

一般的には、急いで売れば“安く“時間をかけて売れば“高く“成約する傾向になります。

通常、景気が良ければ相場価格は上昇局面、景気が悪ければ下落局面となります。

売主の売却の理由（急いで安く、時間かけ高く）や景気動向の影響を受けるので、中古マンションの相場価格（成約価格）はひとつではなく、時期やタイミングによって上下に幅を持って考える必要があります。

相場価格（成約価格）の幅はどの程度あるか？

下記の表は、レインズという不動産業者間の販売物件や成約事例などを共有するデータベースに登録されている同じマンションの成約価格を新しい順に並べたものです。

■さいたま市、築13年のマンションの成約事例、成約価格の幅

①売出価格②販売価格③販売価格は、東京カンテイの「マンション別・売データ」というサービスのデータを使って推移を調べています。

①が最初の価格で、②、③と価格が値下げされた推移をあらわしています。

①の売出価格欄にしか記載がない物件は、最初の売出価格の間に成約となったことをあらわしています。「早く売れた」ということをあらわします。

この売主様の売却理由は、戸建てへの買換えです。

戸建ての代金の支払い期限が決まっているので、最初から割安な売出価格で販売を開始しています。「急いでいるので安く」のケースです。

「販売長期化8ヶ月」なぜ長期化した？長期化＝失敗しないコツ

相場価格から少しずれますが、物件名「販売長期化8ヶ月」は、さいたま市の物件なのに何故か松戸市の不動産会社に売却を依頼して販売をしていました。

販売期間が長期化した要因の一つに遠方の不動産会社に依頼していたということが考えられます。

2-2.高く売れるケース

周辺相場より高く売れるケースがあります。高く売れる可能性を高める要件は下記と考えています。

その中でも５．の要件が一番重要な要件であると考えます。

1. 担当営業マンの営業力や熱意が高い
2. 仲介会社が広告費用をたくさんかけてくれる
3. 条件の似た物件が市場に少ないタイミング
4. 不動産価格、相場の上昇局面（購入希望多い）
5. 訳あって少し高くても欲しいという買主が存在するタイミング

2-3.高く売れないケース

周辺相場より低い価格でしか売れないケースもあります。

価格が低くなってしまう可能性を高める要件は下記と考えています。下記のような悪い要件が重なると失敗の確率が高くなってしまいます。

1. 担当営業マンの営業力や熱意が低い
2. 仲介会社が広告費用をかけない
3. 競合となる条件の似た物件が市場に多いタイミング
4. 不動産価格、相場の下落局面（購入希望少ない）
5. 駅から遠い、環境が悪い、古い汚いなどネックが２つ以上物件

3.～5.は意図しても避けられるものではありませんが、1.と2.は信頼できる仲介会社（不動産会社）に依頼することで避けることが可能です。

事前に相場を把握して、適正な査定価格を提示してくれる仲介会社に売却を依頼しましょう！

マンションを高く売るためコツ

3-1.現金化までの期間に余裕もって時間をかけて売る

一番の高く売るコツは、時間をかけて売ることです。「高く売れないケースの３．競合が多い、５．ネックが2つ以上」は、時間をかけて売ることである程度解決ができます。

時間をかけて多くの購入検討者に周知して、多くの購入検討者に内覧見学してもらうことで高く売れる可能性が高くなります。

売却の理由や背景によっては時間をかけられないこともあると思いますので、時間をかけて売る以外のコツもご案内します。

3-2.販売価格を適正な価格設定にする（機会ロスを無くす）

高く売りたいからといって、相場価格を大きく上回る販売価格設定にすることはただ時間の無駄＝失敗の原因になるのでお薦めしません。

高く売れないケースの「4．不動産価格、相場の下落局面」では、特に適正な売り出し価格で販売開始することが必要です。（時間の経過と共に値下がりしてしまいます）

購入検討者もできる限り安く買いたいと考えて、当然相場を調べます。相場を大きく逸脱する販売価格設定の物件は、内覧見学対象に選ばれないので、販売機会をロスすることになります。

3-3.購入検討者の内覧見学は可能な限り応じる（機会ロスを減らす）

購入検討者の内覧見学は、週末に多くなります。たくさんの購入検討者に物件を見てもらうことが、高い価格で売れる可能性を高めますので、できる限り予定を空けて内覧見学に対応しましょう。

複数の購入検討者に物件を欲しいと思ってもらえれば、値引き交渉なども拒絶しやすく契約金額を下げずに済みます。

3-4.室内写真を広告に多く掲載してもらう（室内全て撮影許可）

一般的に購入検討者は、SUUMOなどの中古マンション売却情報サイトで売りに出ている物件を比較検討して、内覧見学する物件を決めます。

この時、サイトにアップされている室内の写真を見て物件の良し悪しを判断します。

写真の点数が少ないと、良し悪しの判断がつかないので、内覧見学をしたいという気持ちになってもらえません。

内覧見学の多いことが上手く売るコツなので、内覧見学が増えるよう写真を多く掲載してもらいましょう。

3-5.第一印象アップのため部屋を綺麗にする（掃除や片付けの徹底）

購入検討者は、サイトに掲載されるたくさんの物件から購入物件を選定することになるので、お部屋（物件）の第一印象が重要です。

広告に掲載する写真を撮る時は最大限の掃除と片付けをして、綺麗に片付いた状態の部屋の写真を掲載してもらいましょう！

3-6.仲介会社に販売状況をこまめに確認（緊張感を持った販売活動）

専属専任や専任媒介契約を締結すると、仲介会社（不動産会社）は売主に下記ような頻度で業務報告をします。

• 専属専任媒介：1週間に1回以上の業務報告
• 専任媒介：2週間に1回以上の業務報告

上記業務報告以外にも、「どのような広告を予定しているか」「広告の反響はどうだったか」「内覧見学した購入検討者の物件に対する評価はどうだったか」など販売状況をこまめに確認することをお勧めします。

高く売れないケースの「2．仲介会社が広告費用をかけない」という状況にさせない、ちゃんと広告と営業をしてもらえるという効果が見込めます。

営業マンが緊張感を持って販売活動に取り組んでくれるように、広告の実施状況や販売状況を確認しましょう。

3-7.マンションの売買に精通した仲介会社を選ぶ（営業力や熱意の低い会社を避ける）

仲介会社（不動産会社）といっても、賃貸仲介がメインで売買仲介は不得意という会社もあります。

売買仲介がメインの仲介会社でも、マンションの売却依頼を受けることが極めて少なく、マンション売買のノウハウが少ないという会社もあります。

高く売れないケースの「1．担当営業マンの営業力や熱意が低い」ということにならないよう、マンションの売買の実績が豊富で、担当してくれる営業マンの営業力や熱意が高い仲介会社を見つけましょう！

「早く」売るために知っておきたいポイント

4-1.購入検討者の心理

「早く」売る、を失敗しないためには、購入検討者の心理を知ることが必要です。

販売をしている物件は多数ありますので、価格が同じであれば条件（駅距離、面積、築年数、方位、階数、環境など）のより良い物件を買いたいと考えます。

条件が同じであれば、リフォームなどが少なくて済みそうな内装や設備の状態の良い物件を買いたいと考えます。

4-2.相場価格より割安

当たり前過ぎるのでコツとは言えませんが、早く売るなら割安な販売価格設定です。

2−1.相場価格の「相場価格（成約価格）の幅はどの程度あるか？」で解説した通り、事情があり割安の物件はあっという間に早く売れています。

マンションを早く売るためのコツ

5-1.早く売るために必要なこと

相場価格の物件を早く売るためのコツは、売却物件情報をよりたくさんの購入検討者に周知して、内覧見学したいと思う購入検討者を増やすことです。

5-2.早く売るコツ、第一印象を良く

物件探しは、SUUMO、HOME’Sなどの不動産情報ポータルサイトを見るのが一般的です。

良い第一印象を与え物件に関心を持ってもらうには、「高く売るためのコツ」にも書きましたが、このようなポータルサイトに掲載する写真のクオリティーと枚数を上げることが肝要です。

問い合わせ反響を増やすために、掲載する写真を上手に綺麗に撮ってもらいましょう！

5-3.近隣の購入検討者はニーズが強く、結論も早い

このような近くにいる購入検討者を集客する方法として「オープンルーム」があります。オープンルームは、チラシなどで告知して近隣住民に部屋を見てもらう販売方法です。

潜在的に転校などが必要無い近所のマンションに引越しをしたいと考えている購入検討者が近隣にいます。ニーズの強い購入検討者を集客するために、オープンルームの開催を不動産屋さんに要望するのもお薦めです。

弊社でもオープンルームで年間１０件から１５件の成約が出ています。

5-4.早く売る方法、不動産会社の買取

最後に「早く売る」売り方として、不動産会社（マンション買取業者）への直接売却（直接買取）をご紹介致します。

仲介で売る場合、購入検討者（個人）を広告などで探すことになるので、どうしても時間がかかってしまいます。内覧見学後、物件を気に入ってもらっても住宅ローン審査、契約日等条件調整などにも時間がかかります。

不動産会社に直接売却（直接買取）であれば上記のような時間がかからず早く売却ができます。

弊社東京テアトルの直接買取の詳細は、下記関連記事でご確認ください。

関連記事：直接買取

手間をかけずに売るためのコツ

6-1.仲介会社の仲介で売却するときの手間は？

汚れた部屋はNG、掃除や荷物の片づけ

内覧見学するのは一般の個人（エンドユーザー）なので、第一印象を良くするために掃除や片づけなど部屋を綺麗にしておく必要があります。

内覧見学する部屋が薄汚れていて、荷物などが散乱している状態では、印象が悪く購入意欲が減退してしまうからです。

綺麗に片づいている部屋であれば印象も良く、気に入ってもらえる確率が高まり、成約となる確率も高くなります。

購入検討者が見学に来るときは立ち会いが必要

仲介会社が、万一盗難や破損などがあった時に責任が自分たちに及ばないようにするために立ち会いを求めるのが一つ目の理由。

下記のような部屋の状況を一番知っているのは住んでいる所有者となります。部屋の状況に対する質問が購入検討者からあった場合、その場で回答をした方が購入検討が進むので、営業的に立ち会って欲しいと考えるのが二つ目の理由です。

• お隣さんや上下階に居住するひと、家族の情報
• 日当たり、通風、周辺の騒音や結露などの情報
• 水回りや内装の故障、不具合の有無

6-2.手間をかけずに売却するなら業者買取

汚れて荷物の多い部屋をそのまま販売する

もちろん汚れたまま、荷物の散乱したままで仲介の販売活動をするということも考えられます。

但し、汚れやたくさんの荷物は、部屋の印象が悪くなりますので、売れるまでの時間がかかる原因になります。

汚れの程度や荷物の多さによっては長期間売れない原因にもなりかねません。

汚れて荷物の多い部屋を早く売却する方法

コツではありませんが、汚れたまま、荷物そのまま、掃除片づけをしないで（立ち会いも無しで）売却する方法があります。

また不動産会社の直接買取であれば、販売活動が不要なので内覧見学時の立ち会い無しで売却することができます。

関連記事：直接買取

費用をかけずに売るために知っておきたいポイント

7-1.必ず発生する費用

仲介会社の仲介で売る場合、必ず発生する費用は下記となります。

• 仲介手数料
• 印紙（売買契約書貼付用）

関連記事：マンション売却にかかる費用概算、仲介手数料、税金

7-2.場合によって発生する費用

仲介会社の仲介で売る場合、内装や設備の経年劣化状況によっては、家具や荷物の量によっては、発生する費用は下記となります。

• 登記費用（抵当権抹消登記、住所・氏名変更登記）
• リフォーム費用
• ハウスクリーニング費用
• 不用品処分費用
• 引越（移設）費用

費用を軽減するためのコツ

8-1.仲介手数料を減らすコツ、方法

大手仲介会社は上限手数料

大手の仲介会社は、仲介手数料を上限である３％＋6万円とする会社がほとんどです。

仲介手数料が定額制の仲介会社、売主手数料がゼロの会社も

「マンションマーケット」さんなら、なんと仲介手数料が定額49.8万円（税抜き）、販売価格1460万円以上は仲介手数料が実質値引きです。

仲介会社に大手のブランド、看板を求めないお客様（売主様）にとってはとても魅力的な仲介手数料です。高額物件ほど仲介手数料の値引き効果が大きくなり、とてもお得です！

その他、仲介手数料を割り引く会社や仲介手数料がゼロの売却方法もあります。詳しくは、下記関連記事でご確認ください。

関連記事：マンション売却の仲介手数料。相場は？値引きできる？

8-2.リフォーム費用など売却前の出費を減らすコツ、方法

販売活動の必要ない不動産会社の直接買取であれば、どんなに汚くても、荷物が多くても部屋をそのままの状態で売却することができます。

弊社東京テアトルの直接買取であれば、売却前のリフォーム、ハウスクリーニング、不用品処分など必要がありませんので、売却前の出費を減らせます。

関連記事：直接買取と仲介のメリットデメリット

ストレスなく売却するためのコツ、方法

9-1.マンション売却のストレス

ストレスの感じ方、感じ処は人それぞれではあると思います。仲介でマンションを売却する時のストレスとはどんなものがあるのでしょう。

• 何故売る、いくらで売るなどマンション住民の視線関心ストレス
• 購入検討者の内覧見学立ち会い待機、対応ストレス
• 掃除や片づけなど綺麗にしてなければならないストレス
• なかなか売れないストレス
• 売却後、故障不具合で買主からクレーム発生を心配するストレス
• 人との接触のストレス（コロナ以降）

9-2.ストレスなく売却する方法、直接買取のメリット

直接買取なら、上記記載のようなストレスをほとんど感じることなく売却することが可能です。

ストレスを感じないのは下記のような直接買取のメリットによるものです。

• 販売活動が無いので、まわりに知られにくい売却方法
• 販売活動が無いので、内覧見学者立ち会いの必要無し
• 販売活動が無いので、掃除片付け荷物処分の必要無し
• 最短５日で現金化可能なので、売れないストレス無し
• 弊社がリフォーム後に販売するのでクレームの心配無し
• 販売活動が無いので、人との接触は少ない（訪問査定1回）

9-3.こんな方にお薦め、直接買取はコロナ対策にも

直接買取は、手間と時間、ストレスが少なく済む売却方法なので下記のようなケースで特にお薦めです。

• 高齢の親が住んでいる
• 購入検討者の内覧見学など多数の人と接触は避けたい
• 築年数古く、内装の汚れ、水回りに故障不具合がある
• 期限までに現金化が必要（買い換え、ローン返済など）
• 周囲に知られず売却を希望（離婚、管理費等滞納など）
• 相続したマンションを売却（物件が遠方、家具荷物多い）

コロナの時代、直接買取なら仲介のように内覧見学する多数の購入検討者との接触が無くて安心です。

関連記事：東京テアトルの直接買取

マンション売却で失敗しないコツまとめ

失敗しないためのポイントやコツはいろいろあるけど

マンションを中心に不動産の売買に携わって約32年の経験に基づいて、マンション売却の失敗しないコツや重要なポイントを解説してきました。

一般の売主様にとっては、一生に一度か二度のマンション売却。

どんなに注意すべきポイントやコツを調べても、勉強をしても、プロである不動産会社にはかないません。

信頼できる不動産会社、東京テアトルのご紹介

マンション売却相談センターを運営する東京テアトル株式会社は、創業74年、東証一部に上場する安心と信頼の不動産会社でございます。

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