プロが解説！マンション売却で失敗しないコツ
カテゴリ：マンション売却の手続き・ノウハウ
投稿日：2020.04.15
売却の理由、売却する背景、売却物件の取得経緯、いついくらで購入したか、所有者の年齢や家族構成、住み換え先などによって、マンションを売却する時に求める要望や希望は様々です。
賃借人が退去した物件を中古マンション価格が高くなっているタイミングで”高い価格で売れるなら”と売却期間にも余裕を持っている売主と買い換える物件を契約済みで期限までに一定以上の価格で自宅マンションを売らなければならない売主とでは、その要望や希望はまったく異なります。
マンションを売却する時、失敗しないためのコツ、ポイント、方法論、考え方についてご説明致します。
マンション売却にコツはある？
売主様の売却時の要望、希望として下記のようなことを良くお聞きします。他にもたくさんの要望、希望がありますが、代表的なものは下記の５つ。
- 高く売りたい
- 販売期間を短く、早く売りたい
- 掃除片づけや内覧の立ち会いなどの手間をかけずに売りたい
- 出来るだけ費用をかけずに売りたい
- ストレス無く売りたい
今回は、この5つに項目を絞って、失敗しないためのコツをそれぞれ解説していきたいと思います。
「高く」売るために知っておきたいポイント
中古マンションを高く売るコツ、ポイント、方法論、考え方についてご説明致します。
1.価格相場
相場が分からないと高いか安いかが分からないので、相場を調べてみましょう。
相場を調べる方法としては、下記のような方法が考えられます。
- 仲介会社に査定をしてもらう
- 一括査定で査定をしてもらう
- SUUMOなどポータルサイトで販売価格を調べる
- ポスティングされるチラシなどで販売価格を調べる
但し、相場の参考となる過去の成約事例そのものが、同一の売却理由、背景や市場環境で売られ成約になったものではありません。
従って成約事例の成約価格ににバラつきがあることになり、中古マンション相場には幅があるというになります。
株価のように価格は日々動いていて、何か市場環境や業績など変化があると価格が上下するのと同じイメージで、中古マンション相場も上下しています。
株をやっている方は分かると思いますが、高く売るというのは結構難しいことです。結果として後から分かるものです。
2.高く売れるケース
周辺相場より高く売れるケースもあります。高く売れる可能性を高める要件は下記と考えています。その中でも５．の要件が一番重要な要件であると考えます。
- 担当営業マンの営業力や熱意が高い
- 仲介会社が広告費用をたくさんかけてくれる
- 条件の似た物件が市場に少ないタイミング
- 不動産価格、相場の上昇局面（購入希望多い）
- 訳あってどうしても欲しいという買主が存在するタイミング
3.高く売れないケース
周辺相場より低い価格でしか売れないケースもあります。価格が低くなってしまう可能性を高める要件は下記と考えています。下記のような悪い要件が重なると失敗の確率が高くなってしまいます。
- 担当営業マンの営業力や熱意が低い
- 仲介会社が広告費用をかけない
- 競合となる条件の似た物件が市場に多いタイミング
- 不動産価格、相場の下落局面（購入希望少ない）
- 駅から遠い、環境が悪い、古い汚いなどネックが２つ以上物件
マンションを高く売るためコツ
一番の高く売るコツは、時間をかけて売ることです。高く売れないケースの３．４．５．は、時間をかけて売ることである程度解決ができます。市場で長く売り出して、多くの購入検討者に内覧見学してもらうことで高く売れる可能性が高くなります。
失敗しないで売却するコツは、時間の余裕を持って売却を不動産会社に依頼をすることです。
売却の理由や背景によっては時間をかけられないこともあると思いますので、時間をかけて売る以外のコツもご案内します。
- 第一印象アップのため部屋を綺麗にする（掃除や片付けの徹底）
- 購入検討者の内覧見学はすべて応じる（機会ロスを無くす）
- 室内写真を広告に多く掲載してもらう（室内全て撮影許可）
- 仲介会社に販売状況をこまめに確認（緊張感を持った販売活動）
高く売りたいからといって、相場価格を大きく上回る販売価格設定にすることはただ時間の無駄＝失敗の原因になるのでお薦めしません。
購入検討者もできる限り安く買いたいと考えて、当然相場を調べます。合理的でない販売価格設定の物件は内覧見学対象にならないので、販売機会をロスすることになります。本当はその購入検討者が一番高く買ってくれるお客様かもしれません。
購入検討者はたくさんの物件から購入物件を選定することになるので、第一印象が重要です。広告に掲載する写真を撮る時は最大限の掃除と片付けをして、綺麗に片付いた状態の部屋の写真を掲載してもらいましょう！
「早く」売るために知っておきたいポイント
1.購入検討者の心理
中古マンション購入を検討する購入検討者は、誰もが少しでも安く買いたいと思っています。最大の関心事、判断の材料は、販売価格です。
販売をしている物件は多数ありますので、価格が同じであれば条件（駅距離、面積、築年数、方位、階数、環境など）のより良い物件を買いたいと考えます。
条件が同じであれば、リフォームなどが少なくて済みそうな内装や設備の状態の良い物件を買いたいと考えます。
2.価格相場
どの程度早く売りたいのかにもよりますが、相場を下回る販売価格設定とすれば早く売れる確率が高くなります。当たり前過ぎるのでコツとは言えませんが、早く売るなら割安な販売価格設定です。
マンションを早く売るためのコツ
失敗しないで高く売るコツの１～４は、早く売るコツでもあります。
早く売るためには、売却物件情報をたくさんの購入検討者に見てもらい、内覧見学したいと思う購入検討者を増やす必要があります。
内覧見学をする購入検討者が多ければ多いほど、売却物件を気に入って購入してくれる買主が現れる確率が高くなります。
物件探しは、SUUMO、HOME’Sなどの不動産情報ポータルサイトを見るのが一般的です。良い第一印象を与え関心を持ってもらうには、このようなポータルサイトに掲載する写真のクオリティーと枚数を上げることが肝要です。問い合わせ反響を増やすために、掲載する写真を上手に綺麗に撮ってもらいましょう！
販売物件の近くに住む家族であれば、周辺環境、買い物、学区の学校などを良く分かっています。分かっているので、あれこれ調べたりする必要も無く、結論を早く出してもらえます。
このような近くにいる購入検討者を集客する方法としてオープンルームがあります。オープンルームは、チラシなどで告知して近隣住民に部屋を見てもらう販売方法です。
潜在的に転校などが必要無い近所のマンションに引越しをしたいと考えている購入検討者が近隣にいます。ニーズの強い購入検討者を集客するために、オープンルームの開催を不動産屋さんに要望するのがお薦めです。
弊社でもオープンルームで年間１０件から１５件の成約が出ています。
最後に「早く売る」売り方として、不動産会社への直接売却（直接買取）をご紹介致します。
仲介で売る場合、購入検討者（個人）を広告などで探すことになるので、どうしても時間がかかってしまいます。内覧見学後、物件を気に入ってもらっても住宅ローン審査、契約日等条件調整などにも時間がかかります。
不動産会社に直接売却（直接買取）であれば上記のような時間がかからず早く売却ができます。
手間をかけずに売るためのコツ
仲介会社経由だと手間がかかる？
仲介会社の仲介でマンションを売るということは、チラシやSUUMO等の広告によって集客をして、多数の購入検討者に部屋を内覧見学してもらうなどの販売活動が必須となります。
内覧見学するのは一般の個人（エンドユーザー）なので、第一印象を良くするために掃除や片づけなど部屋を綺麗にしておく必要があります。
内覧見学する部屋が薄汚れていて、荷物などが散乱している状態では、印象が悪く購入意欲が減退してしまうからです。綺麗に片づいている部屋であれば印象も良く、気に入ってもらえる確率が高まり、成約となる確率も高くなります。
ネットを検索すると「ハウスクリーニングをすれば高く売れる」などと無責任な記事があります。高く売れる確率は高まりますが、必ずしも高く売れるわけではありません。
高く売れるメカニズムは、高くても買いたい購入検討者がタイミング良く現れるか否かです。高くても買いたいという訳あり購入検討者は、常に存在するわけではなく、むしろレアなケースなので、高くても売れるのは稀なケースということになります。
確率を高めるのは「１．高く売りたい」に記載の「高く売れるケース」の１～４ということになります。
住みながら仲介で売るのであれば、仲介会社が連れてくる購入検討者に部屋を内覧見学してもらう時、原則立ち会いが必要となります。
仲介会社が、万一盗難や破損などがあった時に責任が自分たちに及ばないようにするために立ち会いを求めるのが一つ目の理由。
下記のような部屋の状況を一番知っているのは住んでいる所有者となります。部屋の状況に対する質問が購入検討者からあった場合、その場で回答をした方が購入検討が進むので、営業的に立ち会って欲しいと考えるのが二つ目の理由です。
- お隣さんや上下階に居住するひと、家族の情報
- 日当たり、通風、周辺の騒音や結露などの情報
- 水回りや内装の故障、不具合の有無
手間をかけずに売却するなら直接売却がおすすめ
もちろん汚れたまま、荷物の散乱したままで販売活動をするということも考えられます。
但し、汚れやたくさんの荷物は、部屋の印象が悪くなりますので、売れるまでの時間がかかる原因になります。汚れの程度や荷物の多さによっては長期間売れない原因にもなりかねません。
コツではありませんが、汚れたまま、荷物そのまま、掃除片づけをしないで（立ち会いも無しで）売却する方法があります。
仲介会社の仲介ではなく、不動産会社に直接売却（直接買取）をすれば掃除や片づけなどをしなくても売却ができます。
また不動産会社に直接売却（直接買取）をすれば、販売活動が不要なので内覧見学時の立ち会い無しで売却することができます。
費用をかけずに売るために知っておきたいポイント
1.必ず発生する費用
仲介会社の仲介で売る場合、必ず発生する費用は下記となります。
- 仲介手数料
- 印紙（売買契約書貼付用）
- 登記費用
2.場合によって発生する費用
仲介会社の仲介で売る場合、内装や設備の経年劣化状況によっては、家具や荷物の量によっては、発生する費用は下記となります。
- リフォーム費用
- ハウスクリーニング費用
- 不用品処分費用
- 引越（移設）費用
費用を軽減するためのコツ
大手の仲介会社は、仲介手数料を上限である３％＋6万円とする会社がほとんどです。
仲介を依頼する仲介会社を大手にこだわらなければ、仲介手数料を減らすことが可能です。ネットで調べると、売却時の仲介手数料が定額制であったり、割引をしている会社があります。
販売活動の必要ない不動産会社への直接売却であれば、どんなに汚くても、荷物が多くても部屋をそのままの状態で売却することが出来るので、リフォーム費用、ハウスクリーニング費用、不用品処分費用などの費用を売却する前に用意する必要はありません。
ストレスなく売却するためのコツ
ストレスの感じ方、感じ処は人それぞれではあると思います。仲介でマンションを売却する時のストレスとはどんなものがあるのでしょう。
- 何故売る、いくらで売るなどマンション住民の視線関心ストレス
- 購入検討者の内覧見学立ち会い待機、対応ストレス
- 掃除や片づけなど綺麗にしてなければならないストレス
- なかなか売れないストレス
- 売却後、故障不具合で買主からクレーム発生を心配するストレス
東京テアトルの直接買取なら、お部屋はそのまま、内覧立ち会い１回で売却ができます。
上記記載のようなストレスをほとんど感じることなく売却することが可能です。ストレスを感じないのは下記のような直接買取のメリットによるものです。
- 販売活動が無いので、まわりに知られにくい売却方法
- 販売活動が無いので、内覧見学者立ち会いの必要無し
- 販売活動が無いので、掃除片付け荷物処分の必要無し
- 最短５日で現金化可能なので、売れないストレス無し
- 弊社がリフォーム後に販売するのでクレームの心配無し
直接買取は、手間と時間、ストレスが少ない売却方法なので下記のようなケースで特にお薦めです。
- 高齢の親が住んでいる
- 築年数古く、内装の汚れ、水回りに故障不具合がある
- 期限までに現金化が必要（買い換え、ローン返済など）
- 周囲に知られず売却を希望（離婚、管理費等滞納など）
- 相続したマンションを売却（物件が遠方、家具荷物多い）
