中古マンション売却の注意点(販売価格と期間・スピード編)

カテゴリ:マンション売却の手続き・ノウハウ
投稿日:2020.04.14

マンション売却の注意点(販売価格と期間・スピード編)

マンション売却注意点といっても、たくさんの注意すべきポイントがあります。

実際のマンションの売主でない人が書く一般論でなく、年間200件超の自社所有の中古マンションを売却する売主東京テアトルが考える注意点をご紹介します。

普通の売主さんは、販売価格はできるだけ高く、販売スピードは早く、販売期間はできるだけ短く、を希望する方が多数だと思います。

弊社東京テアトルも皆様と同様に、販売する物件の価格はできるだけ高く(収益アップ)、販売期間・スピードは短く早く(資金効率アップ)を目指しています。

皆様と同じように「高く早く短く」と考え年間200件超のマンションを売っている弊社が、販売価格と販売期間(スピード)の注意点などついて解説を致します。

販売価格と販売スピードの注意点

1.販売価格と販売スピードの注意点

普通の中古マンション売主の希望は、「高く早く売却したい」ではないでしょうか?残念ながらマンションの売却では“高く売却”と“早く売却”は相反することになります。

物件の立地、駅距離、価格帯、築年数などにもよりますが、両方(高く早く)を同時に達成できる確率はそんなに高くはありません。

誰もが憧れるようなエリアの希少性の高い物件を除いては、“時間をかけて相場の上限価格で売却”か“相場の下限価格で早く売却”のいずれかを選択する必要があります。

2.価格が高くても早く売却できるケースの注意点

高くても売れる要因がある

販売価格が高く(相場の上限)売れる物件は、下記の“高くても売れる要因”が重なった物件ということになります。

①駅近、築浅、南向き、高層階等の好条件と人気駅、ブランド立地等の希少性を両方持ち合わせた物件

特に最近目立つのは共働きが増えたことで、仕事と子育てを両立しなければならない女性の駅近ニーズが高まり、都内の駅近(3分以内)物件なら多少割高でも早く売れるという事例が多くみられます。

②理由(訳)があってそのマンションを限定で買いたいという強い購入ニーズの買主がいる物件

  • そのマンションに息子家族が住んでいて同じマンションに住み換え希望
  • 人気公立学校の学区内で一番人気のあるランドマーク物件に住み換えたい
  • 今住んでいる駅近のこのマンション内で広い部屋に買い換え希望

③ブランド立地の大規模物件やタワーマンション、ブランド立地のヴィンテージマンション等競合するマンションが少ない希少性の高い物件

広尾ガーデンヒルズ、青山パークタワー、白金タワー、ビラ・モデルナ、ホーマットイースト、ドムス南青山等

高く売り難い要因がある

  • 不人気エリア、駅遠い、築古、日当たり悪い等需要の少ない物件
  • 平均的な物件と比べ①面積が過大で高価格帯②管理費修繕費が割高③建物管理状態が悪いなど流通性が低い物件
  • 競合となるマンションが多く、希少性が低い物件

上記の”売り難い要因“が重なった物件は、価格を下げてもなかなか売れず、販売スピードも遅くなることが多くあります。

特に販売開始の販売価格(出し値)を高く設定し過ぎると、長期化の確率が上がるので注意です。

これはそもそもこのような物件の購入検討者は少なく、割高価格が販売開始直後の購入意欲の高い購入検討者を逃すことになり、結果販売長期化(販売スピードが遅い)となるのだと考えます。

3.販売価格と販売スピードのまとめ

販売価格が相場より、割高であれば売却スピードは遅く、割安であれば販売スピードは早く、が原則です。もうひとつの原則は、希少性(需要)の高い物件は早く売れる、低い物件は売却まで時間がかかるです。

弊社(東京テアトル)は年間200件超のリフォーム済み物件を販売しています。平均築年数が26年なので、比較的古い物件が多いことになります。

年間200件超の物件を売ると、価格は適正だけれど何故か1年経っても売れないというような物件が年に数件発生します。2020年2月7日時点で、販売開始から約9ヶ月(270日)を超えても売れていない物件が3件(販売中44件)あります。

上記の通りマンション売却のプロである弊社でも、販売開始から270日を超えて売れない販売スピードの遅い物件が7%程度発生してしまいます。

普通の売主さんが、相場価格や希少性(需要)の判定、判断をするのは極めて難しいと思います。

少し怖い、敷居が高いと思われるかもしれませんが、信頼できる不動産屋さん(仲介会社)を見つけて相談するのが近道です。

最低限いくらで遅くともいつまで売却したい(しなければならない)という方針を決めて不動産屋さん(仲介会社)に相談してみましょう‼︎

東京テアトル株式会社 マンション売却相談センター☎️0120−900−881

販売価格(出し値)の注意点

1.販売価格(出し値)の注意点、最初が肝心

早期売却なら適正価格で販売開始

仲介会社に売却を依頼(媒介契約)すると、仲介会社の営業マンは、購入検討者を集客するためにレインズ(仲介会社間の物件公開ネットワークシステム)に物件を登録、折込チラシやsuumo掲載などの販売促進=営業活動をおこなってくれます。

関連記事:マンション売却の流れ(仲介会社で売却)

相場価格に比べて売却を依頼した物件の販売価格(出し値)が高過ぎると、購入検討者からの反響(問い合わせ、見学依頼等)が獲得できないことになります。

販売促進にかけた費用が無駄になったことになります。仲介会社は、1物件にかける販促費用の上限を決めているので、反響の取れない高い販売価格を続けると、販促費用をかけてくれなくなります。

そうならないよう、販売価格(出し値)の設定は非常に重要です。販促費用をかけてもらえなければ、売れる物件も売れなくなってしまいます。

相場より高い価格を続けるとデメリットが

反響が取れない➡︎購入検討者が集客できない➡︎契約ができない➡︎仲介手数料が受領できない、となります。

仲介手数料(売買代金×3%+税金)は、成功報酬なので売買契約が成約にならないと仲介会社は受領することができません。(ただ働きになります)

仲介会社(不動産屋さん)の売上は仲介手数料なので、契約が見込めず仲介手数料の受領ができなそうな物件には、費用をかけてくれません。販売価格が相場並みで反響が取り易く成約の見込みの高い他の物件を優先します。

相場価格を大幅に上回る出し値(販売価格)を長く続けると、仲介会社の動きが悪くなるというデメリットがありますのでご注意ください。

2.販売開始時の販売価格の考え方、注意点

最初の一定期間は少し強気の価格設定

「理由(訳)があってどうしてもこのマンションを購入したい」という買主が販売のタイミングで現れる可能性があります。なので販売開始時の販売価格(出し値)は、少し強気の販売価格設定でも良いと考えます。

一定期間で、少し高くても欲しいという買主が現れない場合は、時間を無駄にしないため早急に相場価格に戻すことをおすすめします。

少し強気の価格設定、弊社の事例や傾向

弊社の過去の事例で、少し強気の販売価格でも売れるケースは、販売開始後2週間程度の短期間で成約することが多いです。

このような買主は近隣に住んでいて、欲しい物件はいつもチェックしていて、売りに出ればすぐ問い合わせをするので、短期間で成約になるのだと考えています。

相場を知って、正しい販売価格を決めましょう!

相場が分からなければ、強気の価格設定がいくらかも分からないと思います。

前項の「販売価格と販売期間のまとめ」にも書きましたが、信頼できる不動産屋さん(仲介会社)を見つけて相談するのが近道です。

下記「関連記事:マンションの売却査定の方法/一括査定利用レポート」で売却査定の方法などをご確認頂き、まずは相場がどの程度なのか知るために不動産屋さん(仲介会社)に査定を依頼してみましょう!

関連記事:マンションの売却査定の方法/一括査定利用レポート

販売期間の注意点

1.マンションの販売活動と販売期間

仲介会社の販売活動

仲介会社は、購入検討者(買主)の購入したいという意思表示である購入申込書(買付証明書)を取得するために以下の販売活動をおこないます。

  1. SUUMOや折込チラシなど広告を入れる
  2. 購入検討者の問い合わせ、反響を待つ
  3. 物件に案内、購入検討者が物件を見学
  4. 購入検討者が「購入申込」or「検討対象外」の判断
  5. 購入申込なら購入申込書を取得➡︎住宅ローンの事前審査
  6. 自己資金や返済計画を確定
  7. 売買契約条件=契約価格や引渡し日等の調整
  8. 契約条件合意➡︎売買契約締結
  9. 売主:引越し準備/買主:住宅ローン本審査➡︎金消契約手続き
  10. 決済(買主:残代金支払い/売主:物件の引渡し(鍵引渡し、所有権移転登記申請)

購入検討者が物件を気に入らなければ、1.SUUMOや折込チラシなど広告を入れる、2.購入検討者の問い合わせ、反響を待つを再度繰り返すことになります。

販売期間が長くなる理由、注意点

仲介会社の営業マンが、物件に購入検討者を案内して見学をしてもらったけど、南向きじゃない、日当たりが悪い、駅から遠い、駅からの道路が危険、予算より高い、狭い、間取りが悪い、眺望が悪い、周辺道路の交通量多い、周辺環境が悪い、学校が遠い、コンビニやスーパーが遠いなど様々な理由でお断りが入ります。

上記にあげたようなネックを複数持つ物件は、購入検討者が物件を気に入ってくれる確率が低くなります。結果たくさんの購入検討者に物件を見学してもらわないと購入申込書(買付証明書)が取得できないので、どうしても販売活動に時間がかかり販売期間が長くなります。

「販売期間を短く」の優先順位が高い売主さんは注意が必要です。

その他販売期間が長くなる要因

物件の持つネック以外の長期化要因

前項に書いたようなネックが多い理由で販売期間が長くなる以外で、販売期間が長くなってしまう理由は下記のようなケースがあります。

  1. 部屋が汚ない、片付いていない、暗い、タバコなどで臭い
  2. 売主がオープンルームや購入検討者の見学など販売活動に協力的でない
  3. 販売する仲介会社の営業マンの営業力が弱い
  4. 購入検討者のローン審査が通らない
  5. 販売価格が相場より高い

掃除や片づけをして部屋を綺麗に、販売活動にも協力的に

1.と2.は売主さんの問題(注意点)です。

販売は、第一印象が重要です、部屋を片付け、掃除して綺麗な状態で購入検討者に部屋を見学してもらいましょう!

たくさんの購入検討者に見学をしてもらうことが重要です。オープンルームや内覧には協力をして、たくさんの購入検討者に部屋を見学してもらいましょう!

媒介契約の期間は3ヶ月が一般的

3.と4.は物件や売主さんには関係のない外部的な要因です。

たくさん売れる営業マンとそうでない営業マンがいます。営業マンを変えてもらうのは難しいかもしれません。

媒介契約という売却の依頼をする契約は通常期間が3ヶ月ですので、営業が弱そうであれば3ヶ月経ったら媒介契約を継続せず、仲介会社を替えてしまうのもひとつの選択肢です。

ローンの事前審査が通らない、事前審査に関する注意点

4.はせっかく購入検討者から購入申込書をもらっても、ローンの事前審査が通らずキャンセルということが多々あります。

年収が低い、既存の借入がある、過去に延滞歴や破産など事故歴あるなどの理由で住宅ローンを申し込んでも借入が不可の方がいます。運悪くこのような信用力の低い方からの申し込みが続くと販売期間が長期化することになります。

住宅ローンの審査には、事前審査と本審査があります。事前審査は、売買契約締結前に実施できます。

注意点としては、契約を優先して事前審査をしないで売買契約を締結する仲介会社があります。本審査でローンが否認となると、契約は解除となるので時間が無駄になります。

買主を選ぶことはできませんが、時間を無駄にしないよう、事前審査のOKを確認してから売買契約の締結をする流れをおすすめします。

高くても高く売れる要因がなければ相場価格にする

5.は仲介会社の査定価格が高いケースと売主さんの意向で高いケースが考えられます。

注意点として、仲介会社が売却の依頼=媒介契約を獲得するために、査定価格を意図的に高く提案してくることがあることです。

いずれにしても相場から乖離した販売価格で成約する確率は低いので、時間を無駄にしたくないのであれば、相場に合わせた販売価格にすべきです。

売却期限に時間的余裕がないケースの注意点

理由があって売却を急がなければならない

下記のような支払い理由があって、早く売却したい=現金化したいというニーズをお持ちの売主さんがいます。

  • 買い替え先物件の残代金支払い
  • 滞納して期限の利益を喪失している住宅ローンの完済
  • 介護施設などへの住み替え費用支払い
  • 換価分割(相続財産の現金化)
  • 相続税の支払い
  • 事業資金・サラ金等借金、税金・管理費等滞納の返済

注意点として、時間的に余裕がない=販売期間が短いと「売り急ぎ」となることです。「売り急ぎ」は、販売価格を必要以上に低くしなければならないことにもなります。

現金化期限が決まっている売却は、できる限り余裕を持って「早め」に売却活動をすることが必要です。

期限が決まっている場合、買取という選択肢も

余裕を持って売り出したつもりでも、上記記載のように様々な要因により販売が長期化することもあります。そうならないように購入検討者からの問い合わせ状況などについて、不動産屋さんと良くコミュニケーションをとり、対策を検討することが必要です。

注意点は、仲介(仲介会社)による売却は、買主が現れるのを待たなければならないので、いついくらで売れるかが早期には確定できません。

現金化の期限が決まっている方には、早期に売却金額と現金化のスケジュールが確定できる買取による売却がお勧めです。

買取の詳細については、下記「関連記事:直接買取」でご確認ください。

関連記事:直接買取

販売価格と販売期間・スピードのまとめ

どちらを優先するか

時間をかけてでも高い販売価格を優先するのか、販売価格よりスピーディに短期間で売ることを優先するのか、両方をバランスさせたいのか、売却理由や資金計画によって、どのような売り方をするかは人それぞれだと思います。

繰り返しになりますが、「高くても売れる要因」を持っていない物件が、高く早く売れる確率はかなり低いといえます。

但し、「理由(訳)があってどうしてもこのマンションを購入したい」という買主が販売のタイミングで存在する可能性はあります。

短い期間、当初販売価格(出し値)は、少し強気の価格設定でチャレンジがおすすめです。

ネット上の自動査定は?査定は誰に頼むか

将来的にはAIの進化により、売主の売却理由や資金計画に合った販売価格や販売期間の正確な提案が受けられるようになると想像します。

しかしながら現状のネットの自動査定の精度はそれほど高くないので、やはり仲介会社に売却の相談をして査定をしてもらうのが一番安心です。

弊社東京テアトルでもマンションの売却のお手伝いを致します❗️

販売価格を優先の仲介、スピーディに短期間で売却を優先の買取、どちらの売却方法もご利用いただけます。中古マンションの売却をご検討なら、是非東京テアトルにご相談ください❗️

関連記事:東京テアトル株式会社 会社情報

関連記事:マンション売却の流れ(仲介会社で売却)

関連記事:マンション売却方法(不動産会社に直接売却)