マンション売却の期間、売却を早くする注意点や方法

カテゴリ：マンション売却の手続き・ノウハウ
投稿日：2021.01.08

「マンションを売却するにはどのくらいの期間がかかるのか？」「売却を早くする注意点や方法は？」「現金化を急いでる、最短の売却方法は？」

所有するマンションを売ろうと考えた時、売却期間や売却方法について分からないことだらけという売主さんも多いと思います。

不動産会社間の物件情報共有ネットワークを運営する「東日本レインズ」が発表しているデータや弊社が実際に販売したリノベ済み物件のデータも使って中古マンションの販売期間について解説していきます。

マンションを早く売るために注意すべきこと、逆に販売が長くなってしまう理由や注意点、現金化をお急ぎの方向けの最短の売却方法についてもご紹介をしていきます。

マンション売却にかかる期間

販売に要する期間は約3ヶ月

公益財団法人東日本不動産流通機構（東日本レインズ）の2019年度首都圏不動産流通市場の動向（2020年（令和2年）4月17日）に下記のようなデータがあります。

販売開始（物件登録）から成約に至る日数

上記日数は、不動産会社が東日本レインズに物件登録してから成約登録するまでの平均日数です。言い換えるとマンションの販売開始から売買契約締結までの期間ということになります。

細かい話しは省きますが、レインズの登録には、専任媒介7日、専属専任媒介5日の猶予があります。

なので平均すると表の日数に約6日を足した日数、2019年度であれば88.4日が、販売を開始してから成約するまでの平均日数＝期間ということになります。

これが巷で言われている約3ヶ月の根拠だと思われます。年々成約に至る期間が長期化しています。

弊社の販売するリノベ済みマンションの販売期間

弊社では年間約200戸のリノベ済み中古マンションの販売をしています。

販売開始から売買契約締結までの期間は下記の通りです。

最近は早く（1ヶ月以内）売れる物件と時間のかかる（3ヶ月～6ヶ月）物件の二極化が進んでいて、東日本レインズのデータと同様に全体としては販売期間が徐々に長期化しています。

販売準備から残代金決済＝現金化までの期間

レインズの詳細は「関連記事：媒介契約とは？一般媒介と専任媒介の違い」をご参照ください。

マンション売却の期間、早く売れる物件

販売価格と販売スピードの注意点

普通の中古マンション売主様の希望は、「高く早く売却したい」ではないでしょうか？残念ながらマンションの売却では“高く売却”と“早く売却”は相反することになります。

物件の立地、駅距離、価格帯、築年数などにもよりますが、両方（高く早く）を同時に達成できる確率はそんなに高くはありません。

誰もが憧れるようなエリアの希少性の高い物件を除いては、下記のいずれかを選択する必要があります。

• 高く売却なら時間が必要
• 早く売却なら割安な価格

高くても短期間で売れるマンション

駅近×好条件

この条件は、タイミングによってはどの物件にも当てはまる可能性があります。このチャンスを逃さないような価格設定等について後述していますのでご確認ください。

マンション売却の期間、長期化する物件

駅15分超、バス便、1階、築古、不人気エリア等

下記のような一般的には売り難い要因が重なる物件は、長期化し易い物件といえます。

• 駅15分超、バス便、1階、築古、不人気エリア、騒音酷い等悪条件の物件
• 平均的な物件と比べ①面積が過大で高価格帯②管理費修繕費が割高③建物管理状態が悪いなど流通性が低い物件
• 競合となるマンションが多く、希少性が低い物件

上記の”売り難い要因“が重なった物件は、価格を下げてもなかなか売れず、販売スピードも遅くなり、販売期間が長期化し易い物件といえます。

東京テアトルの売却期間長期化ワースト10

築古、1階、徒歩15分超、バス便などの物件が目立ちます。

マンション売買のプロである弊社でも、販売開始から売買契約まで400日を超えるような物件が上記のように発生します。

売却期間が300日を超える物件も過去40件ほど発生しています。

売り難いマンションを早く売る方法

売り難い物件は、購入検討者がそもそも少ないので、販売開始時の価格設定が重要です。

販売開始時の割高価格は、販売開始直後の購入意欲の高い購入検討者を逃すことになり、結果販売が長期化する可能性を高めてしまうので注意が必要です。

マンション売却の期間、売却を早くする注意点や方法

信頼と実績、大手不動産会社に依頼

前述したような、販売価格が高く（相場の上限）ても早く売れる物件に該当する「駅近×好条件」「ブランド立地×大規模」「ブランド立地×タワー」等の物件は、販売価格さえ間違えなければ比較的早く売却することが可能です。

ブランド力の高い大手不動産会社のランキングは、下記関連記事にてご確認ください。

関連記事：マンション売却の仲介手数料。相場は？値引きできる？

販売価格を適正価格にする

通常、不動産会社にマンションの売却価格の査定を依頼して、査定価格をもとに販売価格を決めます。

査定価格はあくまでも査定価格なので、不動産会社が売却を保証してくれるものではありません。

不動産会社からすると、査定価格を高めにすると売主さんが喜んでくれるので、高めの査定価格の方が売却の依頼（媒介契約）を獲得し易くなると考えています。結果として不動産会社は、意図的に少し高めの査定価格を提示する傾向にあります。

室内の第一印象をアップする

「物件を購入したい」と思ってもらうためには、部屋の第一印象が重要です。

極端に室内が汚かったり、荷物が散乱していたりすると、部屋の第一印象が極端に悪くなってしまいます。特にキッチンや浴室などの水回りは汚れが目立ちやすいので注意が必要です。

マイナスポイントを少しでも改善して第一印象を良くするために、出来ることから実施してみましょう！

• 玄関⇒広く見せるために靴などは収納して綺麗に掃除
• キッチン⇒コンロやシンクに生活感がでるので出来る限り念入りに清掃
• 水回り⇒水垢やカビなどが目立たないように念入りに清掃
• リビングダイニング⇒物はなるべく収納にしまい広く見せる
• 居室⇒整理整頓をして部屋を明るく見せるために照明をつける
• 収納⇒収納量を見たいと希望があるのできちんと整理

汚れが酷かったり、掃除の時間がとれない時は、ハウスクリーニングをプロに頼む方法もあります。不動産会社に相談をしてみましょう。

マンション売却の期間、相場や希少性

販売価格が相場より割高か割安

希少性の高い物件、希少性の低い物件

もうひとつの原則は、競合の少ない希少性（需要）の高い物件は早く売れる（短期間）、競合の多い希少性の低い物件は売却まで時間がかかる（長期間）です。

信頼できる不動産会社に相談するのが近道

弊社（東京テアトル）は年間200件超のリフォーム済み物件を販売しています。平均築年数が30年なので、比較的古い物件が多いことになります。

前述の通り、年間200件超の物件を売ると、相場価格と思って売っていても何故か1年以上経っても売れないというような物件が年に数件発生します。

マンション売買のプロである弊社でも難しいのですから、一般の売主さんが相場価格や希少性（需要）の判定、判断をするのは極めて難しいと思います。

不動産屋は少し怖い、敷居が高いと思われるかもしれませんが、信頼できる不動産屋さん（仲介会社）を見つけて相談するのが近道です。

最低限いくらで遅くともいつまで売却したい（しなければならない）という方針を決めて不動産屋さん（仲介会社）に相談してみましょう‼︎

東京テアトル株式会社　マンション売却相談センター☎️0120−900−881

マンション売却の期間、販売価格の注意点

販売価格（出し値）の注意点、最初が肝心

早期売却なら適正価格で販売開始

仲介会社に売却を依頼（媒介契約）すると、仲介会社の営業マンは、購入検討者を集客するためにレインズ（仲介会社間の物件公開ネットワークシステム）に物件を登録、折込チラシやsuumo掲載などの販売促進＝営業活動をおこなってくれます。

相場価格に比べて売却を依頼した物件の販売価格（出し値)が高過ぎると、購入検討者からの反響（問い合わせ、見学依頼等）が獲得できないことになります。

販売促進にかけた費用が無駄になったことになります。仲介会社は、１物件にかける販促費用の上限を決めているので、反響の取れない高い販売価格を続けると、販促費用をかけてくれなくなります。

そうならないよう、販売価格（出し値）の設定は非常に重要です。販促費用をかけてもらえなければ、販売期間が長期化することになります。

相場より高い価格を続けるとデメリットが

反響が取れない➡︎購入検討者が集客できない➡︎契約ができない➡︎仲介手数料が受領できない、となります。

仲介手数料（売買代金×3％＋税金）は、成功報酬なので売買契約が成約にならないと仲介会社は受領することができません。（ただ働きになります）

仲介会社（不動産屋さん）の売上は仲介手数料なので、契約が見込めず仲介手数料の受領ができなそうな物件には、費用をかけてくれません。販売価格が相場並みで反響が取り易く成約の見込みの高い他の物件を優先します。

販売開始時の販売価格の考え方、注意点

最初の一定期間は少し強気の価格設定

前述した通り「理由（訳）があって、どうしてもこのマンション限定でを購入したい」という買主が販売のタイミングで現れる可能性があります。なので販売開始時の販売価格（出し値）は、少し強気の販売価格設定でも良いと考えます。

一定期間で、少し高くても欲しいという買主が現れない場合は、時間を無駄にしないため早急に相場価格に戻すことをおすすめします。

少し強気の価格設定、弊社の事例や傾向

このような買主は近隣に住んでいて、欲しい物件はいつもチェックしていて、売りに出ればすぐ問い合わせをするので、短期間で成約になるのだと考えています。

相場を知って、正しい販売価格を決めましょう！

相場が分からなければ、強気の価格設定がいくらかも分からないと思います。

前述しましたが、信頼できる不動産屋さん（仲介会社）を見つけて相談するのが近道です。

下記「関連記事：マンションの売却査定の方法／一括査定利用レポート」で売却査定の方法などをご確認頂き、まずは相場がどの程度なのか知るために不動産屋さん（仲介会社）に査定を依頼してみましょう！

関連記事：マンションの売却査定の方法／一括査定利用レポート

マンション売却の期間の注意点

マンションの販売活動と売却期間

仲介会社の販売活動

仲介会社は、購入検討者（買主）の購入したいという意思表示である購入申込書（買付証明書）を取得するために以下の販売活動をおこないます。

1. SUUMOや折込チラシなど広告を入れる
2. 購入検討者の問い合わせ、反響を待つ
3. 物件に案内、購入検討者が物件を見学
4. 購入検討者が「購入申込」or「検討対象外」の判断
5. 購入申込なら購入申込書を取得➡︎住宅ローンの事前審査
6. 自己資金や返済計画を確定
7. 売買契約条件＝契約価格や引渡し日等の調整
8. 契約条件合意➡︎売買契約締結
9. 売主：引越し準備／買主：住宅ローン本審査➡︎金消契約手続き
10. 決済（買主：残代金支払い／売主：物件の引渡し（鍵引渡し、所有権移転登記申請）

購入検討者が物件を気に入らなければ、1.SUUMOや折込チラシなど広告を入れる、2.購入検討者の問い合わせ、反響を待つを再度繰り返すことになります。

販売活動期間が長くなる理由、注意点

仲介会社の営業マンが、物件に購入検討者を案内して見学をしてもらったけど、南向きじゃない、日当たりが悪い、駅から遠い、駅からの道路が危険、予算より高い、狭い、間取りが悪い、眺望が悪い、周辺道路の交通量多い、周辺環境が悪い、学校が遠い、コンビニやスーパーが遠いなど様々な理由でお断りが入ります。

前述しましたが、上記にあげたようなネックを複数持つ物件は、購入検討者が物件を気に入ってくれる確率が低くなります。結果たくさんの購入検討者に物件を見学してもらわないと購入申込書（買付証明書）が取得できないので、どうしても販売活動に時間がかかり売却期間が長くなります。

「販売期間を短く」の優先順位が高い売主さんは注意が必要です。

その他販売活動期間が長くなる要因

物件の持つネック以外の長期化要因

前述したようなネックが多い理由で販売活動期間が長くなる以外で、売却期間が長くなってしまう理由は下記のようなケースがあります。

1. 部屋が汚ない、片付いていない、暗い、タバコなどで臭い
2. 売主がオープンルームや購入検討者の見学など販売活動に協力的でない
3. 販売する仲介会社の営業マンの営業力が弱い
4. 購入検討者のローン審査が通らない
5. 販売価格が相場より高い

早く売りたい売主さんにとっては、上記に該当すると売却期間が長くなってしまう可能性が高いので注意が必要です。

売却期間に時間的余裕がないケースの注意点

理由があって売却を急がなければならない

下記のような支払い理由があって、早く売却したい＝現金化したいというニーズをお持ちの売主さんがいます。

• 買い替え先物件の残代金支払い
• 滞納して期限の利益を喪失している住宅ローンの完済
• 介護施設などへの住み替え費用支払い
• 換価分割（相続財産の現金化）
• 相続税の支払い
• 事業資金・サラ金等借金、税金・管理費等滞納の返済

注意点として、時間的に余裕がない＝売却期間が短いと「売り急ぎ」となることです。「売り急ぎ」は、販売価格を必要以上に低くしなければならないことにもなります。

現金化期限が決まっている売却は、できる限り余裕を持って「早め」に売却活動をすることが必要です。

マンション売却期間、最短の売却方法

余裕を持って売り出したつもりでも、前述したように様々な要因により売却期間が長期化することもあります。

注意点は、仲介（不動産会社）による売却は、買主が現れるのを待たなければならないので、いついくらで売れるかが早期には確定できません。

現金化の期限が決まっている方には、早期に売却金額と現金化のスケジュールが確定できる直接買取による売却がお勧めです。

東京テアトルの直接買取なら、最短5日間で現金化が可能です。

直接買取の詳細については、下記「関連記事：直接買取」でご確認ください。

関連記事：直接買取

マンション売却の期間まとめ

どちらを優先するか

時間をかけてでも高い販売価格を優先するのか、販売価格よりスピーディに短期間で売ることを優先するのか、両方をバランスさせたいのか、売却理由や資金計画によって、どのような売り方をするかは人それぞれだと思います。

前述しましたが、高くても売れる要因が重なった「高くても短期間で売れるマンション」でない物件が、高く早く売れる確率はかなり低いといえます。

但し、前述した通り「理由（訳）があってどうしてもこのマンションを購入したい」という買主が売却のタイミングで存在する可能性はあります。

少し強気で販売開始、適正価格に変更

売却期間を長期化させず、安売を避けるためには、信頼できる不動産会社を見つけて相談することが必要です。

マンションの売却をご検討であれば、創業70年超、東証一部上場、マンションの売買専門の東京テアトルにお気軽にご相談ください。

売却価格を優先の「仲介」、スピーディに短期間で売却を優先の「買取」、どちらの売却方法もご利用いただけます。

関連記事：東京テアトル株式会社　会社情報

関連記事：マンション売却の流れ（仲介会社で売却）

関連記事：マンション売却方法（不動産会社に直接売却）