マンション売却の注意点（販売価格と期間・スピード編）
カテゴリ：マンション売却の手続き・ノウハウ
投稿日：2020.04.14
マンション売却の注意点といっても、たくさんの注意すべきポイントがあります。
実際のマンションの売主でない人が書く一般論でなく、年間200件超の自社所有の中古マンションを売却する売主東京テアトルが考える注意点＝販売価格と販売期間・スピードについて解説を致します。
普通の売主さんは、販売価格はできるだけ高く、販売スピードは早く、販売期間はできるだけ短く、を希望する方が多数だと思います。弊社東京テアトルも皆様と同様に、販売する物件の価格はできるだけ高く(収益アップ)、販売期間・スピードは短く早く(資金効率アップ)を目指しています。
皆様と同じように高く短く早くと考え年間200件超のマンションを売っている弊社が、販売価格と販売期間・スピードの注意点などついて解説を致します。
販売価格と販売スピードの注意点
販売価格と販売スピード
普通の中古マンション売主の希望は、「高く早く売却したい」ではないでしょうか？残念ながらマンションの売却では“高く売却”と“早く売却”は相反することになります。
物件の立地、駅距離、価格帯、築年数などにもよりますが、両方を同時に達成できる確率はそんなに高くはありません。誰もが憧れるようなエリアの希少性の高い物件を除いては、“時間をかけて相場の上限価格で売却”か“相場の下限価格で早く売却”のいずれかを選択する必要があります。
販売価格が高くても早く売却できるケース
販売価格が高く(相場の上限)売れる物件は、下記の“高く売れる要因”が重なった物件ということになります。
特に最近目立つのは共働きが増えたことで、仕事と子育てを両立しなければならない女性の駅近ニーズが高まり、都内の駅近（3分以内）物件なら多少割高でも早く売れるという事例が多くみられます。
- 人気エリア、駅近、築浅、南向き等需要の多い物件＝希少性高い
- 当該マンション購入検討者に①小学校が変わらない②息子家族が住んでる③人気中学校の学区内等、購入ニーズが強い買主が存在
- 希少性が高く、競合になるマンションが少ない人気物件
高く売り難い要因
- 不人気エリア、駅遠い、築古、日当たり悪い等需要の少ない物件
- 平均的な物件と比べ①面積が過大で高価格帯②管理費修繕費が割高③建物管理状態が悪いなど流通性が低い
- 競合となるマンションが多く、希少性が低い物件
上記の”売り難い要因“が重なった物件は、価格を下げてもなかなか売れず、販売スピードも遅くなることが多くあります。
特に販売開始の販売価格（出し値）を高く設定し過ぎると、長期化の確率が上がるので注意です。これはそもそもこのような物件の購入検討者は少なく、割高価格が販売開始直後の購入意欲の高い購入検討者を逃すことになり、結果販売長期化（販売スピードが遅い）となるのだと考えます。
販売価格と販売スピードのまとめ
販売価格が相場より、割高であれば売却スピードは遅く、割安であれば販売スピードは早く、が原則です。
もうひとつの原則は、希少性（需要）の高い物件は早く売れる、低い物件は売却まで時間がかかるです。
弊社（東京テアトル）は年間200件超のリフォーム済み物件を販売しています。平均築年数が26年なので、比較的古い物件が多いことになります。年間200件超の物件を売ると、価格は適正だけれど何故か1年経っても売れないというような物件が年に数件発生します。2020年2月7日時点で、販売開始から約9ヶ月（270日）を超えても売れていない物件が3件（販売中44件）あります。
上記の通りマンション売却のプロである弊社でも、販売開始から270日を超えて売れない販売スピードの遅い物件が7％程度発生してしまいます。
普通の売主さんが、相場価格や希少性（需要）の判定、判断をするのは極めて難しいと思います。少し怖い、敷居が高いと思われるかもしれませんが、信頼できる不動産屋さん（仲介会社）を見つけて相談するのが近道です。
最低限いくらで遅くともいつまで売却したい（しなければならない）という方針を決めて不動産屋さん（仲介会社）に相談してみましょう‼︎
東京テアトル株式会社 マンション売却相談センター☎️0120−900−881
販売価格（出し値）の注意点
販売価格（出し値）は重要
仲介会社に売却を依頼（媒介契約）すると、仲介会社の営業マンは、購入検討者を集客するためにレインズ（仲介会社間の物件公開ネットワークシステム）に物件を登録、折込チラシやsuumo掲載などの販売促進＝営業活動をおこなってくれます。
相場価格に比べて売却を依頼した物件の販売価格（出し値)が高過ぎると、購入検討者からの反響（問い合わせ、見学依頼等）が獲得できないことになります。
販売促進にかけた費用が無駄になったことになります。仲介会社は、１物件にかける販促費用の上限を決めているので、反響の取れない高い販売価格を続けると、販促費用をかけてくれなくなります。
そうならないよう、販売価格（出し値）の設定は非常に重要です。販促費用をかけてもらえなければ、売れる物件も売れなくなってしまいます。
反響が取れない➡︎購入検討者が集客できない➡︎契約ができない➡︎仲介手数料が受領できない、となります。仲介手数料（売買代金×3％＋税金）は、成功報酬なので売買契約が成約にならないと受領することができません。仲介会社（不動産屋さん）の売上は仲介手数料なので、契約が見込めず仲介手数料の受領ができなそうな物件には、費用をかけてくれません。販売価格が相場並みで反響が取り易く成約の見込みの高い物件を優先します。
相場価格を大幅に上回る出し値（販売価格)を長く続けると、仲介会社の動きが悪くなるというデメリットがありますのでご注意ください。
販売開始時の販売価格（出し値）の考え方
「理由があってどうしてもこのマンションを購入したい」という買主が販売のタイミングで現れる可能性があります。なので販売開始時の販売価格（出し値）は、少し強気の販売価格設定でも良いと考えます。一定期間で少し高くても欲しいという買主が現れない場合は、時間を無駄にしないため早急に相場価格に戻すことをおすすめします。
弊社の過去の事例で、少し強気の販売価格でも売れるケースは、販売開始後2週間程度の短期間で成約することが多いです。このような買主は近隣に住んでいて、欲しい物件はいつもチェックしていて、売りに出ればすぐ問い合わせをするので、短期間で成約になるのだと考えています。
相場が分からなければ、強気の価格設定がいくらかも分からないと思います。上記販売価格と販売期間のまとめにも書きましたが、信頼できる不動産屋さん（仲介会社）を見つけて相談するのが近道です。まずはいくらで売れるかを知るために、不動産屋さん（仲介会社）に査定を依頼してみましょう！
販売期間の注意点
マンションの販売活動と販売期間
仲介会社は、購入検討者（買主）の購入したいという意思表示である購入申込書（買付証明書）を取得するために以下の販売活動をおこないます。
- SUUMOや折込チラシなど広告を入れる
- 購入検討者の問い合わせ、反響を待つ
- 物件に案内、購入検討者が物件を見学
- 購入検討者が「購入申込」or「検討対象外」の判断
- 購入申込なら購入申込書を取得➡︎住宅ローンの事前審査
- 自己資金や返済計画を確定
- 売買契約条件＝契約価格や引渡し日等の調整
- 契約条件合意➡︎売買契約締結
- 売主：引越し準備／買主：住宅ローン本審査➡︎金消契約手続き
- 決済（買主：残代金支払い／売主：物件の引渡し（鍵引渡し、所有権移転登記申請）
購入検討者が物件を気に入らなければ、1.SUUMOや折込チラシなど広告を入れる、2.購入検討者の問い合わせ、反響を待つを再度繰り返すことになります。
物件に案内して見学をしてもらったけど、南向きじゃない、日当たりが悪い、駅から遠い、駅からの道路が危険、予算より高い、狭い、間取りが悪い、眺望が悪い、周辺道路の交通量多い、周辺環境が悪い、学校が遠い、コンビニやスーパーが遠いなど様々な理由でお断りが入ります。上記にあげたようなネックを複数持つ物件は、どうしても販売に時間がかかり販売期間が長くなります。
その他販売期間が長くなる要因
前項に書いたようなネックが多い理由で販売期間が長くなる以外で、販売期間が長くなってしまう理由は下記のようなケースがあります。
- 部屋が汚ない、片付いていない、暗い、タバコなどで臭い
- 売主がオープンルームや購入検討者の内覧などに協力的でない
- 販売する仲介会社の営業マンの営業力が弱い
- 購入検討者のローン審査が通らない
- 販売価格が相場より高い
1．と2．は売主さんの問題です。
販売は、第一印象が重要です、部屋を片付け、掃除して綺麗な状態で購入検討者に見学をしてもらいましょう！
たくさんの購入検討者に見学をしてもらうことが重要です。オープンルームや内覧には協力をして、たくさんの購入検討者に部屋を見学してもらいましょう！
3．と4．は物件や売主さんには関係のない外部的な要因です。
たくさん売れる営業マンとそうでない営業マンがいます。営業マンを変えてもらうのは難しいかもしれません。媒介契約という売却の依頼をする契約は通常期間が3ヶ月ですので、営業が弱そうであれば3ヶ月経ったら仲介会社を替えてしまうのもひとつの選択肢です。
4．はせっかく購入検討者から購入申込書をもらっても、ローンの審査が通らずキャンセルということが多々あります。年収が低い、既存の借入がある、過去に延滞歴や破産など事故歴あるなどの理由で住宅ローンを申し込んでも借入が不可の方がいます。運悪くこのような信用力の低い方からの申し込みが続くと販売期間が長期化することになります。
5．は仲介会社の査定価格が高いケースと売主さんの意向で高いケースが考えられます。仲介会社は、まず売却の依頼＝媒介契約を獲得するために査定価格を意図的に高く提案してくることがあります。いずれにしても相場から乖離した販売価格で成約する確率は低いので、時間を無駄にしたくないのであれば、相場に合わせた販売価格にすべきです。
時間的に余裕がない＝販売期間が短い
下記のような支払い理由があって、早く売却したい＝現金化したいというニーズをお持ちの売主さんがいます。
- 買い替え先物件の残代金支払い
- 滞納して期限の利益を喪失している住宅ローンの完済
- 介護施設などへの住み替え費用支払い
- 換価分割（相続財産の現金化）
- 相続税の支払い
- 事業資金・サラ金等借金、税金・管理費等滞納の返済
時間的に余裕がない＝販売期間が短いと「売り急ぎ」をすることになります。「売り急ぎ」は、販売価格を必要以上に低くしなければならないことにもなります。
現金化期限が決まっている売却は、できる限り余裕を持って早めに売出しをすることが必要です。
余裕を持って売り出したつもりでも、上記記載のように様々な要因により販売が長期化することもあります。そうならないように購入検討者からの問い合わせ状況などについて、不動産屋さんと良くコミュニケーションをとり、対策を検討することが必要です。
仲介（仲介会社）による売却は、いついくらで売れるか分からないのでスケジュールを確定できません。現金化の期限が決まっている方には、早期に売却金額と現金化のスケジュールが確定できる買取による売却がお勧めです。
販売価格と販売期間・スピードのまとめ
時間をかけてでも高い販売価格を優先するのか、販売価格よりスピーディに短期間で売ることを優先するのか、両方をバランスさせたいのか、売却理由や資金計画によって、どのような売り方をするかは人それぞれだと思います。
将来的にはAIの進化により、売主の売却理由や資金計画に合った販売価格や販売期間の正確な提案が受けられるようになると想像します。しかしながら現状のネット査定の精度はそれほど高くないので、やはり仲介会社に売却の相談をして査定をしてもらうのが一番安心です。
弊社東京テアトルでもマンションの売却のお手伝いを致します❗️販売価格を優先の仲介、スピーディに短期間で売却を優先の買取、どちらの売却方法もご利用いただけます。中古マンションの売却をご検討なら、是非東京テアトルにご相談ください❗️
