マンション売却を成功に導く！11の失敗体験から学ぶポイント
カテゴリ：マンション売却
投稿日：2020.11.24
マンションの売却に成功するためには、マンション売却を体験した方の実例をもとに、失敗しないための注意点を理解しておくことが重要です。
売却前の準備段階、販売期間中、買主に引渡す際などさまざまな場面で気をつけるべきポイントがあります。
多くの人が経験したことがある失敗体験の事例と失敗しないためのポイントをまとめましたので、ぜひご活用下さい。
目次
失敗①不動産売却にかけられる販売期間が少ない
不動産を売却する際、かけられる販売期間に余裕がないと、価格交渉や提案で失敗してしまう可能性が高くなります。
少しでも早く売却したいという気持ちから、購入してくれる人がすぐ現れたら相場より大幅に安い価格の提示でも焦って売却してしまおうとしてしまいがちです。
マンションをより相場に近い価格で売却したいのであれば、スケジュールを立ててマンション売却に取り組むのがおすすめです。
成功のカギ①約3~6か月を逆算して準備
一般的にマンションを売却する場合、売り出してから売却が完了するまでおよそ3~6か月程度の販売期間がかかります。
早急にマンションを売却してお金を用意したい場合でも、立てたスケジュールから逆算して売却準備を始めましょう。
関連記事：マンション売却の注意点（販売価格と期間・スピード編）
失敗②査定は1社のみ、他社や一括査定サイトは未確認
1社しか査定を受けなかった場合、他社での査定額がわからないため、査定された金額がマンション売却の相場より安くても気付くことができません。
相場と査定額を比較するためにも、マンションを売却する場合は複数の不動産仲介業者で査定を受ける必要があります。
成功のカギ②不動産一括査定サービス
マンション売却時の査定に役立つのが不動産一括査定サービスです。インターネットを利用してまとめて複数の不動産仲介業者に査定を依頼できます。
不動産一括査定サービスは無料で利用でき、売却するマンションの情報を入力するだけで利用できる便利なサービスです。
失敗③最低販売価格を決めずに売却活動を行っている
早くマンションを売却したいため、安易に販売価格を下げてしまって失敗する人もいます。
最低販売価格を決めずに売却活動を行ってしまうと、買主の希望に合わせて販売価格を下げ過ぎてしまうのです。
また最低販売価格を決めていないと、販売期間が長引く傾向があります。
成功のカギ③仲介業者と相談して販売価格を設定
より高額で購入してほしい気持ちも必要ですが、確実にマンションを売却するためにも最低販売価格を設定しておきましょう。
失敗④不動産会社とのコミュニケーションが取れていない
不動産会社と良好なコミュニケーションを取っておくと、その業者の仲介営業担当者の対応がよくなります。
本来は仕事なのでどの顧客にも公平に接するべきなのですが、営業担当者も人間です。
無茶な要望をしたり横柄な態度を取ったりする嫌な顧客に対しては、やる気がなくなってしまいます。
複数の案件を掛け持ちして担当している営業担当者もいるため、顧客同士を比較した際に、より成約の可能性がありそうな顧客やスムーズに仕事を進められそうな顧客の方に力が入ってしまう可能性があるのです。
成功のカギ④不動産会社との適度なコミュニケーション
業者に迷惑がかかるような行動を避けていれば、問題ありません。マンションをよりよい条件で売却するためには不動産会社とのコミュニケーションも重要であると理解しておきましょう。
失敗⑤売却価格が下がるタイミングで売却活動を行っている
マンション売却の相場は新築の時が最も高く、築10～20年程度でゆるやかに売却価格の相場が安くなっていきます。
築20年を過ぎると急激に売却価格の下がり幅が大きくなってしまうので注意が必要です。
しかし築30年以降になると、安い物件を購入してリフォームしたいというニーズを持った人がいるため、売却価格の相場は概ね横ばいになる傾向にあります。
成功のカギ⑤修繕積立金の値上時期を把握
所有したばかりの築浅マンションをいつか近いうちに売却しようと考えている場合は、築10年以内で売却するように計画しておくのがおすすめです。
また、一般的に築年数5年目、10年目などの一定の期間で段階を踏んで修繕積立金が大幅に値上がりするマンションが多く、修繕積立金の費用負担が大きくなればなるほど、購入検討者は敬遠して売りにくくなり、費用負担の増額分を考慮して販売価格を下げざるを得なくなります。
マンションの管理会社に問い合わせて「長期修繕計画書」を入手し、修繕積立金の値上げ前に売却することが最善の策です。
関連記事：修繕積立金・管理費の疑問を解説。売却価格が変わる？
失敗⑥住宅ローンの残債を確認していない
住宅ローンの残債があると、抵当権が残っているままなのでマンションを引渡しすることはできません。
残債を一括返済して、抵当権を抹消する必要があります。
住宅ローンの残債が残っていても、マンションを売却して得たお金で完済できるのであれば問題ありません。マンションを売却する際には、事前に住宅ローンの残債を確認しておきましょう。
成功のカギ⑥買い替えローン
売却価格から売却にかかる諸経費を引いた手取り金額が住宅ローンの残債を下回った場合に、不足分を新居のローンに上乗せして借り入れられるローンが買い替えローンです。
審査が厳しいのがデメリットではありますが、手取り金額が住宅ローンの残債を下回ってもマンションを売却したい場合に役立ちます。
関連記事：マンション売却は住宅ローンがあってもできる？ローン残債の一括返済
失敗⑦売却相場を把握できていない
マンションの売却相場を把握できず、販売価格が高すぎてマンションが売れ残ってしまう場合もあります。購入検討者は他のマンションと比較検討していることが多く、相場から乖離した価格であれば敬遠され、なかなか売れなくなってしまうので注意しましょう。
成功のカギ⑦相場を把握して査定額と比較
そのためには、同じ棟のマンションや周辺の同程度の中古マンションがいくらで売りに出ているかなど、投函チラシやSUUMOなどの不動産ポータルサイトであらかじめ情報収集をして周辺相場を確認しておき、提示された査定額と比較して、信頼できる不動産仲介業者選びの判断材料にしましょう。
失敗⑧物件情報や写真など魅力的な告知ができていない
購入検討者がマンションを選ぶ時、多くの場合内覧を希望する前にインターネットや資料でマンションの物件情報や室内外の写真を確認します。
内覧に来てから最終的な決断を下しますが、まずは物件情報の内容や写真に魅力を感じてもらわなければ内覧を希望してもらえません。
より多くの購入検討者に内覧に来てもらうためには、物件の説明や写真を魅力的にしておく必要があります。
成功のカギ⑧物件記事情報の説明内容や写真をチェック
当該マンションの情報が正しく反映されているか、駐車場やオートロック、ゴミ置き場、インターホンなど、購入検討者が気になるマンションの設備をわかりやすく記載されているかがチェックポイントです。
多くの不動産仲介業者は売却するマンションをより魅力的に見せる広告掲載のノウハウを持っているので、相談しながら進めましょう。
失敗⑨掃除やクリーニングをせず内覧の対応も雑
マンションの購入を検討している人は、内覧での室内の印象を重要視します。自分がマンションを購入した時のことを思い出してみるとわかりやすいでしょう。
実際に内覧してみて、住んでみたいというイメージを持たせることが大切です。
そのため内覧前には、売却するマンションの室内を念入りに掃除しておく必要があります。
内覧時に水回りの水垢やキッチンの油汚れを発見してしまうと、購入検討者から見たマンションの印象は下がってしまいます。
成功のカギ⑨日頃のこまめな清掃で少しずつ綺麗に
マンションの売却を始めた当初はなかなか内覧希望者が現れなくても、ある日突然室内を見たいと頼んでくる人が現れます。
内覧を希望された時に万全の状態で迎え入れることができるよう、日頃から売却するマンションの手入れを行っておきましょう。
関連記事：マンション売却の内覧の注意点。掃除は？来ない時はどうする？
失敗⑩不動産仲介業者から物件の囲い込みを受けている
不動産仲介業者の中には、意図的に両手仲介を狙って売却を依頼された物件を外部の業者に契約させないようにする業者もあります。
このような行動は囲い込みと呼ばれていて、不動産仲介業者は物件の売買をまとめることで売主と買主の両方から仲介手数料を受け取ることができるのです。
そのため他社に情報を漏らさず、自社のみで買主を見つけようとします。囲い込みを受けてしまうと、よりよい買主に出会える可能性が低くなってしまうのです。
成功のカギ⑩別の業者から問い合わせてもらう
もし、「該当物件はすでに商談中です」という回答があった場合は囲い込みを受けていることが確定します。
不動産仲介業者による囲い込みは、大手不動産会社でも稀に行われています。ネームバリューだけで安心するのではなく、不審な動きがあれば自身で確認し、場合によっては仲介業者を切り替える必要もあることを覚えておきましょう。
失敗⑪買主のことを調べていない
売却するマンションの買主が現れた場合にも、マンションの引渡しが終わるまで注意が必要です。
売買契約を結んだものの、他にいい物件が見つかったりローン審査に落ちてしまったりする場合があります。買主が住宅ローンの審査に落ちてしまった場合、住宅ローンの特約により売買契約を解除できてしまうのです。
売買契約が解除されてしまうと手付金を返還しなければいけないので、マンション売却時に買主が決まってもすぐに手付金を使ってしまわないように注意しましょう。
成功のカギ⑪購入申込者がどんな属性の人か仲介業者に確認
ここでいう属性とは「年齢」「勤務先」「年収」「勤続年数」「物件の担保価値」等、保証会社が住宅ローンの審査にあたってチェックする個人情報の項目の総称です。
住宅ローンの審査落ちの原因は、買主の収入が低い、独立から日が浅い個人事業者であるなどの理由である場合が多いです。
購入の申し込みがあった際には、不動産仲介業者を通じて買主の年齢・職業・年収等の属性をおおまかに確認しておきましょう。
マンション売却を成功に導く！11の失敗体験から学ぶポイントのまとめ
ポイントをまとめると以下の通りです。
・売却スケジュールを立て、逆算して早めに売却準備する
・一括査定サービスの活用等で複数の不動産仲介業者に査定依頼する
・最低販売価格を不動産仲介業者と相談して決める
・不動産仲介業者とのコミュニケーションも重要
・長期修繕計画書の修繕積立金値上げ予定時期より前に売却
・売却マンションがローン返済中の場合は残債を確認
・チラシやネットで情報収集して近隣マンション相場を確認
・売却マンションの広告情報と写真をきちんと確認
・内覧対応期間中はこまめに室内清掃する
・別の不動産業者から自身の物件を問い合わせてもらい囲い込みをチェック
・受領した手付金は返還の可能性があるため引渡しまで保管
・購入申込があったら不動産仲介業者に申込者の属性を確認
マンション売却を行う際は、信頼できる不動産仲介業者を見つけて相談しながら販売活動を進めるのがおすすめです。
プロのアドバイスを参考にして頂きつつ、本コラムが失敗しないマンション売却の一助となれば幸いです。
マンション売却相談センターby東京テアトル ☎0120－900－881
（執筆）
森田 学【宅地建物取引士】
1999年東京テアトル株式会社に入社。「テアトルタイムズスクエア」などの映画館の運営スタッフ業務、ラグジュアリーホテル「ホテル西洋銀座」ドアマン業務を経て2008年不動産関連部署に異動、区分所有マンションの売買を担当し現在に至る。
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