マンション売却の流れ(販売活動)

カテゴリ:マンション売却の手続き・ノウハウ
投稿日:2020.05.08

マンション売却の流れの1.〜7.を順に解説していきます。四番目はマンション売却の流れ4.販売活動(広告、物件見学、購入申込、仲介手数料)について説明していきます。

  1. 売却準備
  2. 査定(机上査定、訪問査定)
  3. 媒介契約締結(一般、専任、専属専任、レインズ)
  4. 販売活動(広告、物件見学、購入申込、仲介手数料)
  5. 売買契約(必要書類等、残代金決済日調整、手付金受領、特約)
  6. 決済(残代金受領、登記手続き、固都税・管理費等清算、鍵引渡し)
  7. 確定申告

媒介契約を締結すると不動産仲介会社の販売活動が始まります。

不動産仲介会社がどんな販売活動を実施して、売主である皆さんが何をしなければならないかなどを解説していきます。

余談になりますが、不動産屋の販売活動裏営業テクニックあて物(あてぶつ)」についても解説します。

    

レインズ

レインズ登録前

レインズ登録までの期間を使い、仲介会社A社は、名簿を持つ既存購入検討者に出来る限りの営業活動をおこないます。そのモチベーションは下記の通りです。

専属専任媒介は5営業日専任媒介は7営業日以内のレインズ登録が義務付けられています。

逆に考えると、専属専任媒介は4営業日、専任媒介は6営業日はレインズに登録をしなくてもよいということになります。

仲介会社A社は、売却の専属専任媒介契約、専任媒介契約を締結できれば、売主側の仲介手数料必ず受領できることになります。(媒介期間内に成約できれば)

レインズに物件情報を登録することは、他の仲介会社に売り物件情報を広く公開することになります。(これは売主にとってとては良いことですし、国土交通省のレインズ導入の目的でもあります)

レインズに公開して、仲介会社B社から買主の紹介を受け、そのお客様が購入意思を示し結果成約になると、買主側の仲介手数料仲介会社B社が受領することになります。仲介会社A社売主側の仲介手数料の受領のみになります。(所謂片手仲介分かれとも言います)

仲介会社A社は、両手仲介を狙ってレインズ登録前の営業活動に力を入れます。1件の取引で2つ(売主側・買主側)の仲介手数料を効率よく受領するためです。

レインズ登録後も他の仲介会社に物件を案内(見学)させないなど、両手仲介狙いの物件囲い込みが問題になりました。

既に購入申込が入っている、契約予定である、など虚偽の対応(回答)をして囲い込む手法です。実際に弊社も購入を検討しているお客様を紹介しようと問い合わせても、物件見学をさせてくれないということがありました。

現在は少なくなっているのかもしれませんが、囲い込みをされると機会ロスが発生して、売れる物件が売れなくなってしまいますので、注意が必要です。

参考記事:大手不動産仲介は「囲い込み」が蔓延?!(週刊ダイヤモンド)

レインズ登録

3.媒介契約締結でも説明しましたが、媒介契約を締結すると、不動産仲介会社がレインズに物件情報を登録して本格的に販売活動がスタートします。

購入検討者(買主候補)の獲得方法は下記の2つです。

  • 媒介契約を締結した不動産仲介会社が広告を入れて集客、購入検討者を探す
  • レインズを見た仲介会社が既存の購入検討者を紹介(客付け)

  

販売活動

広告

不動産仲介会社が、販売活動で実施する一般的な広告は下記となります。

  • ポータルサイト掲載(suumo、HOME’Sなど)
  • 自社ホームページ掲載
  • 新聞折込みチラシ
  • チラシポスティング

購入検討者は、ポータルサイトやチラシを見て、気になった、興味を持った物件を不動産仲介会社に問い合わせをします。

基本的には広告をたくさん実施して、購入検討者の目に触れる機会を増やすことが成約への近道なので、実施されていない広告があれば、実施をお願いしてみましょう!

集客と購入検討者の物件見学(内覧)

広告に問い合わせがあった購入検討者や他の仲介会社の既存購入検討者を集客、見学時間を調整して購入検討者に部屋を見学(内覧)してもらいます。

週末に部屋の見学会(オープンルーム)を開催して集客、来場した購入検討者に部屋を見学してもらいます。

基本的には土日の物件見学が多いので、週末に見学の対応ができるように準備しておきましょう!

物件見学は購入検討者の第一印象が重要です。良い第一印象を持ってもらうために下記の準備をしておきましょう!

  • 部屋は掃除、片付けをして綺麗に
  • キッチンや浴室など水回りを掃除して清潔感を
  • 照明は点灯して部屋を明るく
  • 換気をして部屋の臭い(ペットやタバコ)に注意
  • 部屋と共に売主も明るくフレンドリーに対応

出来る限り生活感を消した部屋、モデルルームを目指しましょう!

あて物(あてぶつ)

あて物(あてぶつ)」という仲介業者(不動産屋)が使う言葉をご存知でしょうか?お客様を確実に契約に誘導するために、不動産屋の営業マンが使う営業テクニックです。

営業マンが、契約に誘導しようと考えている本命物件があります。本命物件は、お客様の希望にある程度合致(100点満点ではない)した良い物件です。

この本命物件だけをお客様に見学してもらってもよいのですが、より確率を高めるため、その本命物件がより良い物件との印象を与えることが大事になってきます。

そこで本命物件より条件が劣る物件を用意しておいて、その物件を先に見学してもらいます。本命物件の前に見学をしてもらうこの物件が、「あて物」です。

あて物」は本命物件より条件が劣る物件なので、お客様のマインドは上がりません。しかしながら、その「あて物」を見学した後に本命物件を見学すると、100点満点ではない本命物件が100点に近い非常に良い物件に見えてしまいます。

ひとの心理として比較をして決めたいという気持ちがあります。1物件しか見学をしないと決められないけど、悪い物件と良い物件を見学すれば比較をして良い物件にOKを出せる可能性が高くなるのです。

そして決して本命物件の条件と近い、迷ってしまうよう物件は紹介はしません。複数の条件の近い良い物件を見学させてしまうとお客様の判断、決断が鈍ってしまうからです。

営業マンは、確実に購入申込を獲得するために、「あて物」使って申込みに至るストーリーをつくるのです。

売却したい自分の物件をこの「あて物」にされてしまうと、必ず踏み台にされることになります。週末の見学は多いのに、いつまで経っても購入申込が入らないという状況になります。

弊社東京テアトルは年間200件を超えるリノベーション済みマンションを販売しています。物件見学は多いのに長期間売れない物件が年間数件発生します。このような物件に対して、「あて物」になってないか?と心配します。

この「あて物」にされないように、部屋は綺麗に清潔に整えておく必要があります。買わないお客様に付き合わされる「あて物」にされないようにご注意ください。

購入申込

物件を気にって購入をしたいと考える購入検討者は、その意思表示として「購入申込書」を書きます。

購入申込書」には、購入希望金額、住宅ローン利用の有無、契約希望日、手付金の金額、引渡し決済希望日など購入希望者の契約に関する希望条件が記入されています。

希望条件の交渉は、売主と購入希望者の間に仲介会社の営業マンが入ります。譲れるところ、譲れないところを決めて、営業マンにこちらの希望条件を伝えましょう!

売主、購入希望者のそれぞれの希望条件の調整がつき、契約条件が整ったら、売買契約の締結になります。

売買契約締結

売買契約には、売買契約書、重要事項説明書、物件状況報告書などの書類の手配、作成が必要です。担当する営業マンが、これらの書類の手配、作成などをおこないます。

 

仲介手数料

仲介手数料の半金支払い

通常、売買契約の締結日に仲介手数料の半金(50%)を支払います。残りの半金は、売買契約の手続きが完了する残代金決済日に支払います。

仲介手数料は成約報酬

媒介契約に基づき請求される仲介手数料は成約報酬です。売買契約が締結にならなければ、仲介手数料は発生しません。

購入申込を取得して、契約が締結されて、はじめて仲介会社は売上が計上できます。

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