マンション売却の仲介手数料。相場は？値引きできる？

カテゴリ：マンション売却のお金
投稿日：2020.07.13

マンション売却時の経費として一番大きい金額になる仲介手数料について詳しくご説明します。

仲介手数料は、不動産会社（仲介会社）に売却活動を依頼する媒介契約にもとづいて、売買契約が成立した時に不動産会社（仲介会社）に支払う報酬です。

仲介手数料の上限額の計算や相場、仲介手数料の値引きなどについてもご説明します。

マンション売却時に必要なその他の経費については詳細を下記関連記事でご説明をしています。

関連記事：マンション売却にかかる費用概算、仲介手数料、税金

マンション売却の仲介手数料とは

仲介手数料はだれに払う？

手数料は、媒介契約を締結した仲介会社に支払います。

中古マンションの売却を不動産会社（仲介会社）に依頼すると媒介契約を締結することになります。

媒介契約とは、売却を依頼して営業活動をしてもらう仲介会社（不動産会社）との間で取り決める約束、条件をなどについての契約になります。仲介手数料の金額や支払い時期などを決めます。

仲介手数料はいつ払う？

仲介手数料の支払いは、下記のいずれかの時期に支払います。

半額、半額が一般的です。支払い時期については、販売活動に入る前に仲介会社と締結する媒介契約で事前に取り決めます。

媒介契約の種類

媒介契約には次の３つの形式があります。

一般媒介契約は複数の不動産会社に依頼可能、専任媒介契約は1社のみ依頼可能、専属専任売却契約は1社のみ且つ自己発見が不可になります。詳しくは下記関連記事をご参照ください。

専任と一般のメリット・デメリットなどはたくさんの他サイト、ホームページに記載があるので、そちらをご参照ください。

注意点は、一括査定に誘導したい皆さまが、少し大げさに、少しセンセーショナルに「不動産売却するなら専任が良い！」「不動産売買するなら絶対一般媒介！」「売却価格をアップするなら◯◯媒介！」と煽っていることです。

記事を書く皆さまの思惑、立ち位置などによって良い悪いのベクトルは変わるのでご注意ください、とだけお伝えしたいと思います。

関連記事：媒介契約とは？一般媒介と専任媒介の違い

仲介手数料の相場・計算方法

仲介手数料は成功報酬

マンション売却時の仲介手数料は、媒介契約に基づいて営業活動をおこなった結果、買主が見つかって売買契約が成立した時に不動産会社（仲介会社）から売主様に請求されるものです。成功報酬なので、売買契約が成立しないと発生しません。

仲介手数料上限額の計算方法

売買金額が400万円を超える場合の仲介手数料は「売買金額×３％＋６万円＋消費税」で上限額を算出できます。

上限ということは、合意すれば、売買代金の２％でも１．５％でもそれ以下でも良いのですが、リテール仲介の領域では、上限の仲介手数料を請求されることが多いと思います。

媒介契約書に上限手数料が記載されていて、深く考えずにサインをしている方も多いと思われます。

【仲介手数料の上限額】

※報酬額には別途消費税がかかります。

例）売買金額3,000万円の手数料上限額

売買金額3000万円で売買契約が成立した取引の仲介手数料（上限額）は、以下の計算の通りとなります。

例）立地、建物状況別の手数料上限額

売却金額別に仲介手数料の上限額を計算してみました。同じ１件の売買契約ですが、売買金額の大小によって仲介手数料額は大きく違います。

同じ1件の売買契約ですが、都心区タワーマンションの仲介手数料は、エレ無し団地の36倍になります。ポイントは不動産会社（仲介会社）の社員も人の子、売上予算（仲介手数料）を考えると売買金額が高額な物件の方がモチベーションは上がります。

仲介手数料の消費税

消費税は商品の購入やサービス利用のような消費行動に対して課される税です。不動産会社（仲介会社）がおこなう仲介業務は、事業者が事業として対価を得て行うサービスなので消費税の課税対象となります。

2019年10月に消費税が10％となりましたので、仲介手数料にも10％の消費税がかかります。

上限手数料の会社は安心？各社サポート一覧

仲介手数料を上限の３％＋6万円としている仲介会社は、販売価格や築年数の適用要件があり全ての物件が対象ではありませんが、「高く早く売る」や「安心して売る」ためのサービスを提供することで、「手数料半額！」など仲介手数料の金額で勝負している仲介会社と差別化を図っています。

どのようなサービスがあるかご紹介を致します。

高く、早く売るためのサポート

■バーチャルステージングサービス（住友不動産販売）

360°カメラで撮影した室内写真に、CGでインテリア家具や調度品等を設置することで、売却する不動産の室内をより魅力的に演出するサービス。

■ホームステージングサービス（野村不動産アーバンネット）

売却するマンションや戸建などにインテリアコーディネートを加え、買い手により良い印象を与えることで売却を円滑にするサービス。

■ホームクリーンアップサービス（野村不動産アーバンネット）

居住中の部屋を「プロ」の手で片づけ、水回りを「プロ」によるクリーニングを行うこと美し見せ、「プロ」のカメラマンが綺麗になった室内を撮影することで物件の魅力を引き出し「魅力的な物件」へと演出するサービス。

売却後の安心サポート

■建物チェック＆サポートサービス（三井のリハウス）

建物調査として、売買契約前に雨漏り・シロアリの害など建物の状態を、独自の基準で目視調査。お引渡し後3ヶ月に判明した建物の契約不適合について、三井のリハウスが最大500万円（税込）まで補修・駆除対応して費用を負担してくれるサービス。

■住宅設備修理サポート（みずほ不動産販売）

売主様が修復の責任を負う引渡しから7日間、給湯器、換気扇など一定の住宅設備機器の故障を修理することができるサービス。

相続相談、税務相談などのサポート

大手仲介会社は、提携企業、提携専門家と組んで充実したサポートサービスを提供しています。

• 相続診断サービス
• 相続税立て替えサービス
• 買い換えつなぎ融資
• 税務相談サービス
• 買取保証サービス
• 高齢者向け住宅紹介サービス

※各サービスの詳細や適用要件などは、各仲介会社のホームページなどでご確認ください。

仲介手数料ランキング上位の大手仲介会社

このようなサービスを提供している仲介会社は、仲介会社ランキングで上位にランキングされている大手仲介会社がほとんどです。

上場企業或いは上場企業の関連会社であるなど、非常に信用力の高い大手企業ががほとんどです。

研修やOJTなど社員教育が徹底されているので、総じて営業マンの能力、コンプライアンス意識が高いといえます。（胡散臭い、さも不動産屋というような営業マンはほとんどいなくなりました）

仲介手数料上位20社ランキング

【大手仲介会社（流通大手）仲介手数料等ランキング】

• 1～4位は大手マンションデベロッパー系列の仲介会社（パークホームズ、シティハウス、ブランズ、プラウド）
• 5～7位は大手信託銀行系の仲介会社
• 8位は丸の内の大家さん（パークハウス）
• 9位はバブル期の新築マンション分譲戸数1位（ライオンズマンション）
• 10位は新興の仲介会社

以下11位～20位は下記の通りとなります。

• 大和ハウスグループ（ハウスメーカー）
• 住友林業ホームサービス（ハウスメーカー）
• 大成有楽不動産販売グループ（大成建設系列）
• 近鉄不動産（近畿日本鉄道系列）
• スターツグループ（ピタットハウス展開）
• 長谷工リアルエステート（マンション建設NO１長谷工ｺｰﾎﾟﾚｰｼｮﾝ系列）
• 東京建物不動産販売（ブリリア）
• 三菱地所ハウスネット（旧藤和不動産流通）
• ポラスグループ・中央住宅（埼玉エリアの建売戸建て販売会社）
• 日本土地建物販売（みずほ銀行系列不動産会社、旧第一勧銀系）
• 小田急不動産（小田急電鉄系列）

参考：公益財団法人不動産流通推進センター　2020不動産業統計集3不動産流通

仲介手数料は値引きできる？

仲介会社に対する仲介手数料の値引き交渉術

弊社は、売主として年間200件を超えるマンションを販売しています。弊社が売主として支払う仲介手数料のうち値引き交渉が成功したケースをご紹介します。

3880万円で販売している弊社売主のマンションがあります。このマンションに3800万円で購入の申し込みが入ります。販売価格に対して80万円の値引き要請です。

販売価格80万円の値引きに応じるかわりに、仲介手数料の2％＋6万円＝82万円（3800万円×2％＋6万円）を値引き交渉します。※値引額は、ケースバイケースです。

仲介会社の下記のようなモチベーションで、仲介手数料の値引き交渉はかなりの確率で成功します。

買主の予算上限は3800万円なので、売主に値引き80万円を応じてもらわないと取引がまとまりません。取引がまとまらないと成功報酬である仲介手数料は売主ゼロ、買主ゼロになってしまいます。

仲介手数料2％＋6万円の値引きに応じても、仲介会社は取引がまとまれば、売主から41.8万円（1％）、買主から132.0万円（3％＋6万円）、合計173.8万円（税込み）の仲介手数料を受領できます。

取引がまとまらないで仲介手数料がゼロより、手数料の値引きに応じて取引をまとめようとします。

売主の仲介手数料を値引き、安くする仲介会社

仲介手数料定額制、株式会社マンションマーケット

売主の仲介手数料を定額にしている仲介会社があります。

「マンションマーケット」さんなら、なんと定額49.8万円（税抜き）、販売価格1460万円以上は仲介手数料が実質値引きです。

仲介会社に大手のブランド、看板を求めないお客様（売主様）にとってはとても魅力的な仲介手数料です。

高額物件ほど仲介手数料の値引き効果が大きくなり、とてもお得です！

売却金額8000万円の場合の仲介手数料（税抜き）

売主の仲介手数料を割り引く（値引く）会社

売主様の仲介手数料を割り引く（値引く）代表的な仲介会社と仲介手数料は下記の通りになります。

詳しくは各社のホームページでご確認ください。

■株式会社マンションマーケット

■株式会社不動産流通システムREDS

■株式会社ハウスマート

売主仲介手数料0円のマンション売却方法

「おうちダイレクトのセルフ売却」なら0円（無料）

SRE不動産（ソニーグループ）とYAHOO不動産のサービス

SRE不動産とYAHOO不動産の「おうちダイレクトのセルフ売却」なら売主様の仲介手数料は0円です。

下記が「おうちダイレクト」に掲載されているおうちダイレクトのセルフ売却と一般的な不動産仲介サービスとの違いです。

物件PRを売主自ら作成するので、売却仲介手数料は0円のようです。（不動産屋である私は納得感が低いですが、皆様はどうでしょうか？）

おうちダイレクトのセルフ売却のサービス内容、特長、仕組み等

おうちダイレクトは、YAHOO不動産に物件情報を掲載すること等を通じて物件の購入希望者を探索することを可能とするサービスで、不動産の所有者自身が購入希望者を探索することを、セルフ売却と称するようです。

サービス内容、仕組み、特長は下記の通りです。

• 売り出しフォームに売主自ら物件情報などを入力することが必要。
• 売出価格は、ソニーの不動産価格推定エンジンを使ってシステム推定価格が算出でき、それを参考に自由に決められる。
• 初回の見学前に売主様は、SRE不動産と媒介契約の締結が必要。
• 購入希望者の見学日時調整、条件交渉、購入申込受付、売買契約書等の作成、売買契約・決済・引渡しの手続きなどはSRE不動産が行ってくれる。
• 売主の仲介手数料0円、YAHOO不動産掲載利用料も無料。
• おうちダイレクト以外のサービスで売却活動をおこなうことはできない。
• 物件エリア、条件（土地所有権以外✖、管理全部委託以外✖など）で取り扱いできない物件がある。
• セルフ売却のビジネスモデルは、買い手から購入仲介手数料を受領することで収益を得ているとのこと。
• 成約までの購入希望者の見学数3.6回、期間122.5日。

「おうちダイレクト」にご興味のある方は、下記よりホームページなどをご確認ください。

参考：おうちダイレクト

不動産会社の「買取」も仲介手数料0円の売却方法

仲介会社を間に入れない直接買取

マンションを短期間で手間なく売却できて、仲介手数料も0円（無料）という売却方法をご案内いたします。

仲介会社（不動産会社）に仲介（媒介）してもらうと仲介手数料が発生します。

仲介会社が間に入らない、マンション買取業者（不動産会社）の直接買取で売却をすれば仲介手数料はかかりません。

仲介手数料を発生させないよう仲介会社に依頼せず、自分でマンション買取業者に問い合わせをしてみましょう！

おすすめのマンション買取業者は、下記関連記事をご確認ください。

関連記事：マンション買取業者のおすすめはどこ？種類や選び方

直接買取ならではのメリットもたくさん

【直接買取のメリット】

弊社の直接買取は、仲介手数料がかからないだけでなく、上記のようなメリットがたくさんあります。お部屋をそのままで売りたい、売却後のトラブルは避けたいなど、直接買取にご興味のある方はお気軽にお問い合わせください。

関連記事：直接買取

仲介手数料以外にかかるその他費用

仲介で売る場合は、仲介手数料と印紙代は必須

通常の取引では、売買契約書を作成するので１.印紙代が必要となります。

２.抵当権抹消費用から8.引越し費用までは、該当する場合、必要に応じて支払う費用となります。

1. 印紙代（売買契約書に貼付）
2. 抵当権抹消登記費用
3. 住所・氏名変更登記費用
4. 不用品処分費用
5. リフォーム費用
6. ハウスクリーニング費用
7. 住宅ローン一括返済費用
8. 引越し費用

その他費用の支払い時期

その他費用のおおまかな支払い時期、タイミングは下記の通りとなります。

関連記事：マンション売却にかかる費用（概算）仲介手数料、税金

仲介で早期売却するには宣伝活動と営業マンの協力が重要！

仲介会社の宣伝活動の原資は仲介手数料

仲介会社（不動産会社）は、購入検討者を探す営業活動として下記のような宣伝活動を行います。

宣伝活動には広告費や人件費がかかります。このコストは、売買契約が成立した時に受領できる仲介手数料から充当することになります。

• SUUMO、HOME’Sなどにポータルサイトに売却物件を掲載
• 新聞折込チラシに売却物件を掲載
• ポスティングチラシに売却物件を掲載
• オープンルーム（現地販売会）開催

仲介手数料の仕組みとからくり

営利活動なので当然ですが、受領できる仲介手数料の額が少なければ宣伝活動にかけられるコストも少額になります。逆に売買金額が高額であれば、仲介手数料はたくさん受領できるので宣伝（広告費）も売却活動（人件費）も積極的におこなってくれます。

出来る限りスムーズな売却を目指すのであれば、宣伝活動と仲介会社営業マンの協力は不可欠です。

両手仲介を狙う囲い込みは販売機会のロスになるので注意！

少し前に世間で「物件の囲い込み」と騒がれましたが、A社が売却のお客様から受任している専任物件をA社だけで囲い込み、買主もA社のお客様から見つけて購入の媒介契約も獲得しようとすることです。

A社は、売主から手数料３％、買主からも手数料３％と、1回の取引で売主買主両方から両手に仲介手数料を受領することが出来ます。

買主を他の仲介業者に紹介されると上記の両手仲介が出来なくなるので、囲い込み（他社のお客様に物件を紹介させない営業）をします。

具体的に囲い込みは、他の仲介業者から「A社の専任物件に購入検討のお客様を紹介したい」とA社が問い合わせを受けても、「既にお客様がいます」「申し込みが入っています」などと対応して紹介をさせないという営業行為です。

囲い込みは、売れる機会のロスになり、不動産（土地、一戸建て、マンション）が高く売れる可能性を低めること=売主の不利益になります。

一概にすべて囲い込みとは言えませんが、取引1件当りの平均手数料料率を見ると両手仲介が多いのか少ないのかの傾向は分かります。

以前であれば平均4％台、一部大手は5％台という時代もありました。囲い込みでなく購入検討者 = 買主を集客するコストをたくさんかけていて、営業マンのクロージング能力も高いから、結果高い平均料率を実現しているとも言えます。

売りの媒介契約を押さえると買主を探せれば両手仲介になり、営業効率が非常に良くなります。売りの査定依頼があると、何としても媒介を獲得するために、相場を無視した高い不動産査定を行う業者もいると聞きます。

相場を無視した高値では、せっかく売れる時期、タイミングなのに無駄に機会をロスすることになります、ご注意ください。

参考記事：大手不動産が不正行為か流出する”爆弾データ”の衝撃