マンション売却方法、仲介と買取の違い、メリット・デメリット

カテゴリ:マンション売却の手続き・ノウハウ
投稿日:2020.07.22

マンション売却方法、仲介と買取の違い、メリット・デメリット

一般の方はご存知ない方も多いと想像しますが、マンション売却方法として、大きく分けると「仲介」と「買取」の二つの方法があります。

「仲介」と「買取」の違い、メリット・デメリット、どんな方におすすめか、それぞれの売却方法の流れ、などをご説明、解説致します。

2つの売却方法「仲介」と「買取」

1.仲介会社が買主を探す「仲介」という売却方法

「仲介」でマンションを売却する

皆さんが何となくイメージできるマンション(不動産)の売却方法は、「仲介」という売却方法だと思われます。

仲介会社(不動産会社)にマンション(不動産)の売却を依頼して、主に個人の購入希望者(買主)を探してもらう方法です。

テレビのCMでよく見る「東急リバブル」、「三井のリハウス」、「野村の仲介プラス」などの仲介会社に依頼して売ってもらう売却方法です。

【仲介による売却】

仲介イメージ

上記イラストでは、東京テアトル株式会社が仲介会社となります。

売主様から売却の依頼を受けた仲介会社(東京テアトル株式会社)は、広告、販売活動をして買主様を探します。

「仲介」での売却の流れ

  1. 売却相談・査定依頼(売主様➡︎仲介会社)
  2. 訪問査定(売主様/立ち会い)
  3. 査定価格の提示(仲介会社➡︎売主様/検討)
  4. 正式に売却依頼⇒媒介契約の締結(売主様⇔仲介会社)
  5. 広告・販売活動(仲介会社/実施)
  6. 買主より購入申込書取得(仲介会社が取得➡︎売主様)
  7. 契約条件の調整・交渉(売主様⇔仲介会社⇔買主様)
  8. 不動産売買契約書の締結(売主様⇔買主様)
  9. 残代金決済・物件引渡し(売主様/鍵引渡し⇔買主様/売買代金)

2.不動産会社が自ら買主となる「買取」という売却方法

「買取」でマンションを売却する

もうひとつの売却方法は、「買取」といって不動産会社にマンション(不動産)を買い取ってもらう売却方法です。

【買取による売却】

直接買取イメージ
売主様から買取の依頼を受けた東京テアトル株式会社(不動産会社)は、売主様所有のマンションを直接買い取り致します。

「買取」での売却の流れ

  1. 売却相談・買取査定依頼(売主様➡︎不動産会社)
  2. 訪問査定(売主様/立ち会い)
  3. 買取査定金額の提示(不動産会社➡︎売主様/検討)
  4. 契約日、残代金決済日のすり合わせ(売主様⇔不動産会社)
  5. 不動産売買契約締結(不動産会社/手付金➡売主様)
  6. 引越し、引渡しの準備(売主様/不用品の整理、荷造りなど)
  7. 残代金決済、物件引渡し(売主様/鍵引渡し⇔不動産会社/売買代金)

3.「仲介」と「買取」の違い

「仲介」は買主を探すための広告や販売活動が必須

仲介会社の「仲介」は、買主を探すためにチラシなどの広告、集客した購入検討者の部屋(物件)への案内など販売活動が必要です。

販売活動の期間は、一般的には3ヶ月~6ヶ月程度といわれています。

販売活動の期間は何ヶ月かかる?

公益財団法人東日本不動産流通機構(東日本レインズ)の2019年度首都圏不動産流通市場の動向(2020年(令和2年)4月17日)に下記のようなデータがあります。

【登録から成約に至る日数】

年度中古マンション前年比中古戸建前年比土地前年比
200966.73.090.49.0111.321.5
201064.7-3.083.6-7.6110.7-0.5
201169.98.083.2-0.493.6-15.4
201279.914.387.55.2101.78.6
201375.9-5.088.51.1100.6-1.1
201470.3-7.488.4-0.191.1-9.4
201564.9-7.789.61.385.9-5.8
201671.610.492.43.293.18.5
201775.85.991.0-1.685.5-8.2
201879.44.796.25.885.0-0.5
201982.43.7100.14.091.57.6
単位:日、%

上記日数は、東日本不動産流通機構が運営するレインズ(仲介会社間の物件情報検索システム)に物件が登録されてから成約(登録)するまでの平均日数です。

細かい話しは省きますが、レインズの登録には、専任媒介7日、専属専任媒介5日の猶予があります。なので平均すると表の日数に約6日を足した日数、2019年度であれば88.4日が、売却を依頼してから成約するまでの平均日数ということになります。

これが約3ヶ月の根拠だと思われます。年々成約に至る期間が長期化しています。

リノベーション済み中古マンションを日々販売していると、早く(1ヶ月以内)売れる物件と時間のかかる(3ヶ月~6ヶ月)物件の二極化が進んでいる感じがします。

実際には、部屋の片づけや掃除など売却準備期間、仲介会社への売却相談、売却査定や媒介契約の締結までの期間、売買契約締結後残代金決済までの期間がプラスされますので、合計すると5ヶ月以上の期間がかかります。販売活動が長引けば、6ヶ月~1年かかることもあります。
 
マンション売却にかかる期間

レインズの詳細は「関連記事:媒介契約とは?一般媒介と専任媒介の違い」をご参照ください。

媒介契約の詳細は、「関連記事:媒介契約とは?一般媒介と専任媒介の違い」をご参照ください。

「買取」は、販売活動が不要

不動産会社の「買取」は、不動産会社自らが買主になるので、広告や販売活動は必要ありません。

販売活動が必要ないことは、「買取」のメリットのひとつです。2つの売却方法のメリット・デメリットは次で詳しく説明致します。

「仲介」と「買取」のメリット・デメリット

1.「仲介」のメリット・デメリット

「仲介」のメリット

  • 不動産市場の相場価格で売却できる可能性があります。

「仲介」のデメリット

  • 販売活動のために、汚れや故障の補修やリフォーム、荷物や家具の処分が必要となる場合があります。
  • 売却後の欠陥や不具合の契約不適合責任を一定期間負わなければなりません。
  • 購入検討者を探すため、広告や販売活動が必要で、売却まで時間がかかることがあります。
  • 販売活動では、買主が現れるまで多数の購入検討者に部屋を見学してもらう必要があるので、人との接触機会が多くなります。
  • 購入検討者を仲介会社が部屋に案内するときの立ち会いなど手間がかかります。
  • 買主がいつ、いくらで現れるか分からないので、売却時期や金額の見通しが立てにくくなります。

「仲介」はこんな方におすすめ(売却金額が最優先の売主様向き)

  1. 時間をかけてじっくり高値で売却したい。
  2. 市場価格にチャレンジするために、たくさんの購入検討者に物件を紹介して、たくさん部屋の見学をして欲しい。
  3. 現金化する期限が差し迫っていない。
  4. 築浅、駅近など一般的に売り易い物件を売却する。

2.「買取」のメリット・デメリット

「買取」のメリット

ウィズコロナの時代になり、マンションの売却についてもできるだけ人との接触が少ない売却方法を希望する売主様が増えていると思います。

下記のように「買取」はそんなウィズコロナ時代の売主様のご希望にも合った売却方法となります。

  • 内見は不動産会社の一度だけ、購入検討者の案内などは無いので、販売活動によるストレスや人との接触はほとんどありません。
  • 故障、不具合、汚れ、経年劣化などの修理補修の必要がありません。
  • リフォーム・ハウスクリーニングや、荷物・家具の処分が必要ないので、売却前のコストが少なく済みます。
  • 直接の買取なら仲介手数料が不要です。
  • 販売活動が不要で、手間なく早く売却ができます。
  • 不動産会社に売るので、売却後の不具合などのトラブルが無く安心です。
  • 売主様の希望に沿った契約日時や決済日時で進めることが可能なのでスケジュールがたて易く、必要な日に確実に現金化ができます。

「買取」のデメリット

  • 仲介に比べて、売却価格が低くなることがあります

「買取」はこんな方におすすめ(売却金額の優先順位が最上位でない売主様向き)

  1. 部屋の掃除、荷物の片づけなど無しで手間なく早く売却をしたい方。
  2. 購入検討者を部屋で待つなど販売活動が煩わしい方。
  3. 購入検討者の部屋の見学など販売活動に伴う人との接触を避けたい方。
  4. 売れるかどうかの心配をしたくない方。
  5. 決まった日時までに現金化が必要な方。
  6. 売却前のリフォームやクリーニング、荷物の撤去費用をかけたくない方。
  7. 広告無しで、ご近所に知られず売却したい方。
  8. 契約場所、日時、引渡し日などを自分のペースで決めたい方。
  9. 売却後の故障、不具合によるクレームなどを避けたい方。
「買取」は、高齢な親が住んでいるので人との接触と親のストレスを少なく売りたい、相続したマンションなので早く手間なく売りたい、売却期限が決まっているので早く売りたい、のようなニーズの方に特におすすめの売却方法です。

30秒で分かる「直接買取」による売却のメリット(ショートムービー)

「お部屋そのまま」編

「クレーム心配ゼロ」編

「スケジュール早期確定」編

「直接買取」なら、仲介手数料がない分、高い買取金額をご提案可能!

少し上級編のお話しになりますが、がんばって読んでいただくと「直接買取」ならそんなに売却金額が低くならないということをご理解いただけます。

1.仲介会社に依頼して東京テアトルに売却する方法(not直接買取)

仲介会社に依頼して、所有するマンションを3000万円で東京テアトルに売却する場合

売主様は、約100万円の仲介手数料を仲介会社に支払います。従って、売主様の手取り金額は約2900万円となります。

手取り金額2900万円 = 売却金額3000万円 - 仲介手数料100万円

東京テアトルも約100万円の仲介手数料を仲介会社に支払います。

仲介手数料という経費が合計で200万円かかる

仲介会社に依頼すると仲介手数料が合計200万円かかり、売主様の手取り金額は2900万円。

仲介会社に手数料を支払ったときの手取り金額

2.売主様が東京テアトルに直接売却する方法(直接買取)

同様に3000万円で東京テアトルに直接売却する場合、買取金額は3100万円にアップ!

東京テアトルは仲介手数料を支払う必要がないため、買取(購入)金額を約3100万円にアップすることが出来ます。

売主様の手取り額

売主様も仲介手数料を支払う必要がないため、3100万円がそのまま手元に残り、手取り金額は約200万円アップ!

直接買取の手取り金額
「直接買取」なら、売主様と東京テアトル両者が、仲介手数料を支払う必要ありません。そのため買取金額と手取り金額がアップします。
早く売りたい、人との接触避けたいなど不動産会社(マンション買取業者)の買取をご希望であれば「直接買取」がおすすめです。

「仲介」の売却完了までの流れ

それぞれのステップの流れ、詳細や注意点などをご説明致します。

1.仲介会社への売却の相談、査定依頼の流れ

仲介会社に売却の相談や査定依頼をするといっても、たくさんの仲介会社があり、どこが良いか迷ってしまうと思います。

仲介会社はどのような会社があるのかを、成り立ち背景、規模、信用力、営業力などの観点からご説明致します。

仲介会社の種類、選び方

■大手リテール仲介会社

マンション分譲会社の系列仲介会社。研修やOJTが行き届いているので、総じて営業マンの能力は高いといえます。

ブランド力を活かし高額物件の媒介が中心なので、築古、低価格物件の所有者様からは”敷居が高そう”という感想も聞かれます。(結構ノルマ・予算が厳しく所長はピリピリしているイメージです)

三井のリハウス、東急リバブル、住友不動産販売、野村の仲介+、大成有楽不動産販売、三菱地所ハウスネット、大京穴吹不動産など(順不同、ブランド名と社名混在)

■フランチャイズ系仲介会社

ブランドや看板、販促や営業ノウハウなどをフランチャイズ本部から提供を受けて営業している、地元中小仲介会社。

フランチャイズ本部が実施する営業研修などを受けているので、営業マンの知識やノウハウはある程度のレベルが保たれています。(営業のノルマがきついので、人の入れ替わりが激しいイメージです)

ピタットハウス、センチュリー21、ハウスドゥ、LIXIL不動産ショップ、イエステーションなど(売買仲介の件数が多いフランチャイズ)

■電鉄系仲介会社

親会社の沿線の駅前を中心に展開している仲介会社。

沿線中心でゴリゴリに拡大という社風でないので、比較的ゆったりとした営業マンが多い印象です(親会社が鉄道会社なので地味でお堅いイメージです)。

京急不動産、京成不動産、小田急不動産、京王不動産、東武不動産、相鉄不動産販売など(順不同)

■信託銀行系仲介会社

信託銀行の系列子会社。ガバナンスは一番厳しいので、取引上の事故、間違いなどを起こす営業マンは極めて少ない印象です。(電鉄系より更にお堅いイメージですが、現場は予算が高く大変そうです)

みずほ不動産販売、三菱UFJ不動産販売、三井住友トラスト不動産

■地域特化中規模仲介

一定の地域で多店舗展開をしている中規模仲介会社。地域に特化することで、地域での信用力、ブランド力を高める戦力で営業を行っている。大手仲介会社にはブランド力で劣りますが、強い営業力で契約を獲得しているイメージです。

三春情報センター(横浜)、西武開発(埼玉西部)、藤和ハウス(東京西部)等

どの仲介会社を選ぶか

それぞれの会社に一長一短があるので、どこに相談するのが正解と決めるのは難しいと思います。少し専門的な話しになってしまいますが、売却の依頼を受けた物件の情報はレインズ(REINS)という売却物件の情報交換のためのオンラインシステムに登録を義務付けられています(一般媒介を除く)。

このオンラインシステムによって売却物件情報は、全ての仲介会社の購入希望のお客様に紹介ができます。どこの仲介会社に依頼しても同じオンラインに登録されます。仲介会社間の情報共有という視点では、どこに依頼しようと一緒ということになります。

営業マンが重要

営業マンとは、売却相談から販売活動、売買契約から残代金決済と長い時間付き合うことになります。なのでフィーリングが合って、信頼できる営業マンをみつけることが重要です。

関連記事:東京テアトルの仲介サービス

関連記事:マンション売却相談センターの相談員

弊社のリノベーション済みマンションを売ってくれている仲介会社は?

弊社が2017年度に売主として販売したマンションは212戸、販売実績は下記の通りです。

上記の「仲介会社の種類、選び方」では取り上げていない地場中小仲介会社も多くの実績があります。

  • 大手リテール仲介51件(24.0%)
  • フランチャイズ系仲介12件(5.7%)
  • 電鉄系仲介2件(1%)
  • 信託銀行系仲介8件(3.8%)
  • 地域特化中規模仲介35件(16.5%)
  • 地場中小仲介68件(32.0%)
  • 東京テアトル自社販売36件(17.0%)

地域密着でがんばって営業されている中小の仲介会社さんに、たくさんのお客様をご紹介してもらっています。ご参考にしてみてください。

2.売却査定、査定価格検討までの流れ

売却査定

売却できる金額が「いくら」になるか、仲介会社の営業マンに売却するマンションの部屋を見てもらいます。

部屋を見てもらうことで、内装や設備など部屋の状態と周辺環境を加味した精度の高い査定価格を算出してもらうことが可能にとなります。

査定価格を検討する時の注意点

次のステップ媒介契約の締結で、正式に仲介会社へ売却活動の依頼をすることになります。

この媒介契約を獲得するために査定価格を意図的に高く出す仲介会社があると聞きます。

理由なく相場より高ければ売れる確率は低くなるので、その販売期間・時間は無駄になります。根拠のない査定価格にはご注意ください。

3.媒介契約締結の流れ

売り出し価格

査定価格に納得すれば、査定価格を基準に売り出し価格を決めます。

少し高くても理由(訳)があって買いたい人がいることを想定して、或いは値引き交渉があることを前提に少し高めに価格を設定するなど、売り出しする価格を決めます。

売り出し価格が決まったら、媒介契約を締結して正式に売却の依頼を仲介会社にします。

媒介契約の種類

媒介契約には3つの契約があります。3つの媒介契約のポイントは下記の通りです。

  1. 専属専任媒介契約は、依頼1社だけ、自己発見不可
  2. 専任媒介契約は、依頼1社だけ、自己発見可
  3. 一般媒介契約は、依頼複数社OK、自己発見も可

どれを選択すべきかは、売却期限の有無や物件の状況によって変わってきます。

  • 売却期限:急いでるor急いでない、売却期限があるorない
  • 物件室内:荷物多く汚いor整理整頓綺麗、リフォーム必要or不要
  • 物件所在:人気エリアor不人気エリア、駅近いor駅遠い

3つの媒介契約には一長一短があります。極論すると人気エリアの駅近物件はどの媒介契約でも売れます。

不人気エリア、駅遠い、築年が古い、荷物多く汚いなどネックがある、ネックの多い物件は、仲介会社の積極的な営業活動が欠かせないので、営業活動を積極的に行なってくれる可能性の高い専任媒介契約がおすすめです。

媒介契約のまとめ

東京テアトルの無料売却相談を申し込む

4.販売活動の詳細と流れ

販売活動

購入希望者を探すため、仲介会社(不動産会社)がチラシの配布、オープンルーム、SUUMO等のポータルサイトへの掲載などの販売活動を行います。

販売活動と仲介会社のコスト

販売活動には人件費と宣伝費がかかります。コストをかけるからには、仲介手数料が確実に見込める物件の販売を優先します。

相場からかけ離れた売り出し価格の設定などは、仲介会社の販売活動の意欲を削ぐことにもなります。

販売活動をきっちり実施してもらうため、売り出し価格の設定などは、信頼できる仲介会社の営業マンに相談をしましょう!

5.購入希望者決定、契約金額など条件交渉の流れ

購入希望者がみつかったら契約金額、契約決済日などの交渉を行います。

購入希望者をその気にさせるため安易に値引き交渉をしてくるケースもあります。値引き交渉に応じるかは、販売活動中の広告の反響状況、集客状況なども勘案して正しく判断されることが肝心です。

購入希望者が住宅ローンを借りる場合、通常契約前のこの期間に「事前審査」というローン審査を行います。売買契約締結後に住宅ローンが借りられないので契約解除ということにならないよう「事前審査」結果の確認が必要です。

6.売買契約締結、引渡し準備の詳細と流れ

売買契約書の締結

条件が整ったら売買契約の締結となります。売買金額、契約日、残金決済日や契約の解除についての取り決めなどを盛り込んだ契約書を仲介会社が作成をしてくれます。

手付金の受領

通常であれば、契約時に買主から売買金額の10%程度の手付金を受領して契約を締結します。この手付金は残代金支払い時に残代金に充当されます。

7.残代金決済引渡しの詳細と流れ

決済日

決済日になりましたら、買主から売買金額の全額を受領します。同時に買主に物件の引渡しを行います。

通常引渡しは、「物件状況報告書」という書面で内装や設備の状況を買主に説明して、家具や荷物などを撤去して空になった部屋と鍵を買主に引渡すことで完了となります。

登記

併せて登記上の所有権の移転を行うために、必要な書類に書名捺印などして司法書士に渡します。売主様が決済時に用意するものは下記の通りとなります。

  • 登記済権利証or登記識別情報
  • 印鑑証明書
  • 評価証明書
  • 実印
  • 本人確認書類

登記簿の住所と印鑑証明書の住所が違う場合

  • 住民票、除票など

抵当権が設定されている場合、抵当権の抹消書類

  • 銀行など金融機関から出してもらう抹消書類

8.「仲介」によるマンション売却の流れのまとめ

ステップ、流れを全てを理解するのは難しい

「仲介」によるマンション売却の流れや注意点を説明してきました。マンション売却の流れは、ご理解いただけたでしょうか?

一般の方はめったにマンションの売却などしないので、1~7のステップ、流れを全てを理解して万全の対応するのは難しいと思います。

マンション売却のおおまかな流れは理解しつつ、重要なのは信頼できる仲介会社を見つけて委ねることだと思います。

お客様の心のパートナー

相続したマンションを売却する必要が出てきた。
高齢の親が住んでいるマンションを売却して同居を考えている。
今住んでいるマンションを売却して住み替えたい。

こうしたニーズのあるお客さまにとって何よりも大事なのは、相談する相手がいかに信頼できる相手かどうかです。
東京テアトルグループはサービス業を主軸とする会社であり、マンションの売却相談についてもサービス業のアイデンティティで取り組んでおります。
古くなったけど愛着あるマンションを安心して売却したい、というお客さまの心のパートナーとして、どんな些細な相談でもお気軽にお問合せいただけることを心よりお待ちしております。

関連記事:東京テアトル会社情報

関連記事:マンション売却相談センター相談員のご紹介

「買取」の売却完了までの流れ

1.「買取」の売却相談・査定依頼

既に説明してきたように「買取」のメリットはたくさんあります。メリットのひとつに、仲介会社が間に入らないことで仲介手数料が要らず、その分手取り金額が多くなるということがあります。

「「直接買取」なら、仲介手数料がない分、高い買取金額をご提案可能!」で既に説明したように「買取」をご希望であれば、仲介会社に買取業者を探してもらうのではなく、直接買取をする不動産会社(マンション買取業社)に直にご相談されることをおすすめします。

おすすめのマンション買取業者(リノベ8)

上記「おすすめのマンション買取業者」は、東京テアトルの独自基準で選んでいます。

「直接買取」をご検討であれば、弊社東京テアトルを含めた上記「おすすめ買取業者」にご相談がおすすめです。

東京テアトルの直接買取の詳細はこちら

2.査定の立ち会い

不動産会社(マンション買取業者)が、部屋を訪問して査定を行うことで周辺相場に室内の状態や周辺環境を加味した、精度の高い適正な買取金額がご提案できます。

レインズや東京カンテイなどの取引事例などのデータを見ていただきながら買取金額の根拠についてご説明致します。

3.買取金額の確認・検討

無料査定後でも納得できなければお断り

金額に納得がいかなければ、このタイミングで断りを不動産会社に入れます。よっぽど悪徳業者でなければ、費用やペナルティは何もありません。

契約日、決済日(売買代金を全額受領して物件を引渡す日)の検討

金額をご納得頂きましたら、売主様のご希望をお聞きしたうえ契約日や決済日などのご提案を致します。

このタイミングでスケジュール、諸費用、税金、登記、不用品の処分などご不明な点があれば併せてご相談ください。

4.買取金額やスケジュールに納得すれば契約締結

売買代金の5~10%を手付金として受領

買取金額や契約決済日などのスケジュール等が決まったら売買契約を締結します。

通常マンション買取業者は、売買代金の10%程度の金額を手付金として売主様に支払われます。残りの90%は、決済・引渡し時に残代金として支払われます。

契約前の注意事項、不動産会社の資金調達方法

残代金を借入で調達するというマンション買取業者(不動産会社)もあります。借入が否認されて契約が解除となるということも稀にあります。

そんなことにならないよう、売買契約に借入の不調による契約解除条項が入っているかを念のため確認されることをおすすめします。

5.引越し、引渡しの準備(不用品の整理、荷造りなど)

引越し、引渡しに向けて不用品の整理処分、荷造りなどの準備を行います。

東京テアトルの「直接買取」であれば、不用品の整理処分など無し、お部屋をそのままの状態で引渡しすることも可能です。必要最低限の家具や荷物だけのお手軽引越しができます。

6.決済、引渡し

売買代金の残代金全額受領

売買契約を締結した不動産会社(マンション買取業者)から売買代金を全額受領します。

売買代金の全額受領と同時に持っている鍵を全て引渡します。

通常、売買代金は振り込みにて支払われるので、通帳に売買代金が着金したか記帳をして確認します。

所有権移転登記の申請

司法書士が用意してくれている登記書類に署名捺印をして、必要書類を提出します。

基本的には不動産会社や司法書士が必要書類や登記手続きなどについて準備や案内をしてくれます。

稀に経験や実績の少ない不動産会社を選んでしまって売主様がご苦労されたという話しを聞くことがありますので、売却の相談先を決めるときに実績を確認された方が良いかもしれません。

マンション売却方法、仲介と買取の違い、メリットデメリットのまとめ

東京テアトルの直接買取の詳細についてはこちら

30秒でわかる!東京テアトルの直接買取のメリットはこちら

東京テアトルのトップメッセージ、会社概要はこちら