中古マンションの値引き交渉。その問題点と失敗しない方法

カテゴリ：マンション売却
投稿日：2020.03.24

ネットで「中古マンション値引き」や「中古マンション値引き交渉」と検索をして表示される検索結果の記事の多くが、分かったような分からないようなふわっとした記事、SEO的効果を狙ってただテキスト量が多い記事がほとんどなので、
”マンション売却相談センター”のお客様にはもっと実践的な値引き、値引き交渉についてのお話を差し上げたいと思います。

ご所有のマンションを売却して、次のマンションを購入して住み替えなどをご検討中の方はご参考にしてください。

よく見る「中古マンション値引きのポイント」

ネットにある記事は一般的に、下記のようなことを値引き交渉のポイントとして挙げています。

①売主が不動産会社か個人かで値引き交渉が変わる
②売主の事情、物件の状況（壊れてたり、汚かったりしないか）による値引き交渉
③値引き交渉を依頼する営業マンを本気にさせるコツ
④値引き交渉の前提となる適正価格を知る方法

これらも知っておくべきポイントとして正解ではあるのですが、実際の取引きでは売主、売主側仲介会社、買主、買主側仲介会社の思惑や事情などが、複雑に絡み合っています。

上記のようなポイントをあれこれ確認したからといって値引き交渉が上手くいくというものではありません。

値引き交渉をする前に知っておきたいポイント

値引き交渉の主導権は、売主と媒介契約を結んでいる仲介会社とその営業マンが握っています。

仲介会社と営業マンは下記の4つのことを重視して売却活動を行います。

１．買主も自社で探すことで売主、買主両方から仲介手数料を受領する、いわゆる「両手仲介」にしたい。
→１回の取引きで仲介手数料が２倍発生するということに…。

２．買主を探すには広告宣伝費や買主候補を物件に案内するなどの労力がかかるので、その宣伝費と労力をなるべく少なくしたい。

３．１.と並行して確実に売主からの仲介手数料（片手仲介）だけは獲得すべく他社からの買主紹介を集める。
→買主を他社に探してもらえば広告宣伝費や労力をかけないで売主の仲介手数料を受領できるため。

４．媒介契約期間（通常３ヶ月）で契約に至らなかった場合には、売主に価格ダウンの了解を得て再度１.からの仲介手数料獲得ルーティンを実行しなければならない。
→従って売主とは常に良好な関係を築いていなければならない。

商売としてやっている以上当然のことではありますが、売り上げ＝仲介手数料が受領できるか否かが重要になっています。

買うか買わないか分からないお客様を追うよりは、売却する意思表示をして媒介契約を締結してくれている売却のお客様を大切にするという思考になるのは致し方ないことと思います。

従って売主側の代理人的立ち位置が優先であるで売主仲介会社は、売主の利益とならない値引き交渉には原則消極的となります。
（買主の利益となる値引きは売主の不利益＝利益相反⇒両手仲介の問題点）

多くの値引き交渉が失敗する理由

２００９年当時の民主党が総選挙に向けた政策のなかに、売主買主の利益相反となる両手仲介を原則禁止とするということを盛り込みました。

結局この政策は実現しませんでしたが、政党が政策に盛り込むくらいの問題のある事だと認識した方が良いのではと思います。

All About オールアバウト住宅・不動産の不動産仲介「両手取引」の問題点が両手仲介の問題点を解説してくれていますのでご参照ください。

売主の代理人的立ち位置の売主仲介会社の営業マンに知識、経験、情報が圧倒的に劣る買主である皆様が値引き交渉を依頼しても、様々の理由をつけて体よく断られるのがオチだと思いませんか？

ネットに書いてあるようなことを調べたって、実際は絵に描いた餅でありなかなか簡単ではないことであるとご理解頂けること思います。

中古マンションの値引き交渉ならバイヤーズエージェントがおすすめ

そこでです、皆さんはバイヤーズエージェントという言葉をご存知でしょうか？

不動産取引において、もっぱら買い手の立場に立って必要なサービスを提供する人または企業をいう。
その業務内容は、市場調査、物件選定、物件評価、取引支援など幅広いが、その相当部分は宅地建物取引の代理または仲介業務に該当するため、宅地建物取引業として営まれるのが一般的である。
出典：三井住友トラスト不動産　不動産用語集

弊社で提供している”リノままの仲介”は皆様のバイヤーズエージェントです。（売主の利益を忖度することはありません）
買主様の立場にたって物件評価、取引支援、強く賢く値引き交渉などを行います。

”リノままの仲介”では値引き交渉を下記のように考えます。

①安物買いの銭失いではありませんが、何の理由もなく安い物件、安くなる物件などありません。
②但し、相場に比べ価格が高い物件、値引き交渉が可能な物件は全力で値引き交渉を致します。
③リノベーション済マンション販売の仕入れノウハウを活かして適正な相場価格をお客様にお伝えします。
（自社で年間２５０件購入しているノウハウがあるので買主目線に立った信頼性高い査定を実施します）
④弊社東京テアトルは、仲介会社から情報を得て自社で中古マンションの直接買取（購入）をしています。なので直接買取（購入）をしない一般的な仲介会社には無い、実践的な値引き交渉術・ノウハウを持っています。
このノウハウをお客様の為に最大限活かし交渉にあたります。

ネットで書かれているようにいろいろ調べても、売主と買主を仲立ちするだけの普通の仲介会社に依頼するのでは上手な交渉は望めません。
”リノままの仲介”では、弊社の持つノウハウを最大限活かして皆様の中古マンション購入とリノベーションのお手伝いを致します。

値引き交渉を含め物件探し、住宅ローン、リノベーションの設計デザイン、施工のプロである”リノままの仲介”にお気軽にご相談ください。