マンション売却の流れ(仲介会社で売却)

カテゴリ:マンション売却の手続き・ノウハウ
投稿日:2019.08.02

マンションの売却方法は大きく分けると下記の2つの方法があります。

  • 不動産会社(仲介会社)に売却活動を依頼して購入希望者を探してもらう方法(仲介
  • 不動産会社に直接売却する方法(直接買取

ここでは、不動産会社(仲介会社)に売却活動を依頼して購入希望者を探してもらう方法=仲介でのマンション売却の流れや注意点などについてご説明致します。仲介会社によるマンション売却の流れは大きく分けて下記7つのステップとなっています。

1~7までのそれぞれのステップの流れ、詳細や注意点などをご説明致します。

 

売却の相談、査定依頼の流れ

仲介会社に売却の相談や査定依頼をするといっても、たくさんの仲介会社があり、どこが良いか迷ってしまうと思います。

仲介会社はどのような会社があるのかを、成り立ち背景、規模、信用力、営業力などの観点からご説明致します。

1.仲介会社

大手リテール仲介会社

マンション分譲会社の系列仲介会社。研修やOJTが行き届いているので、総じて営業マンの能力は高いといえます。ブランド力を活かし高額物件の媒介が中心なので、築古、低価格物件の所有者様からは”敷居が高そう”という感想も聞かれます。(結構ノルマ・予算が厳しく所長はピリピリしているイメージです)

三井のリハウス、東急リバブル、住友不動産販売、野村の仲介+、大成有楽不動産販売、三菱地所ハウスネット、大京穴吹不動産など(順不同、ブランド名と社名混在)

フランチャイズ系仲介会社

ブランドや看板、販促や営業ノウハウなどをフランチャイズ本部から提供を受けて営業している、地元中小仲介会社。フランチャイズ本部が実施する営業研修などを受けているので、営業マンの知識やノウハウはある程度のレベルが保たれています。(営業のノルマがきついので、人の入れ替わりが激しいイメージです)

ピタットハウス、センチュリー21、ハウスドゥ、LIXIL不動産ショップ、イエステーションなど(売買仲介の件数が多いフランチャイズ)

電鉄系仲介会社

親会社の沿線の駅前を中心に展開している仲介会社。沿線中心でゴリゴリに拡大という社風でないので、比較的ゆったりとした営業マンが多い印象です(親会社が鉄道会社なので地味でお堅いイメージです)。

京急不動産、京成不動産、小田急不動産、京王不動産、東武不動産、相鉄不動産販売など(順不同)

信託銀行系仲介会社

信託銀行の系列子会社。ガバナンスは一番厳しいので、取引上の事故、間違いなどを起こす営業マンは極めて少ない印象です。(電鉄系より更にお堅いイメージですが、現場は予算が高く大変そうです)

みずほ不動産販売、三菱UFJ不動産販売、三井住友トラスト不動産

2.どの仲介仲介会社を選ぶか

それぞれの会社に一長一短があるので、どこに相談するのが正解と決めるのは難しいと思います。少し専門的な話しになってしまいますが、売却の依頼を受けた物件の情報はレインズ(REINS)という売却物件の情報交換のためのオンラインシステムに登録を義務付けられています(一般媒介を除く)。

このオンラインシステムによって売却物件情報は、全ての仲介会社の購入希望のお客様に紹介ができます。どこの仲介会社に依頼しても同じオンラインに登録されます。仲介会社間の情報共有という視点では、どこに依頼しようと一緒ということになります。

3.営業マンが重要

営業マンとは、売却相談から売却活動、売買契約から残代金決済と長い時間付き合うことになります。なのでフィーリングが合って、信頼できる営業マンをみつけることが重要です。

関連記事:東京テアトルの仲介サービス

関連記事:マンション売却相談センターの相談員

4.弊社のリノベーション済みマンションを売ってくれている仲介会社は?

弊社が2017年度に売主として販売したマンションは212戸、販売実績は下記の通りです。

上記の1.仲介会社では取り上げていない地域大手、地場中小仲介会社が多くの実績を上げてくれています。(※地域大手はある地域のみに特化して数店舗を運営するような仲介会社)

  • 大手リテール仲介51件(24.0%)
  • フランチャイズ系仲介12件(5.7%)
  • 電鉄系仲介2件(1%)
  • 信託銀行系仲介8件(3.8%)
  • 地域大手仲介35件(16.5%)
  • 地場中小仲介68件(32.0%)
  • 東京テアトル自社販売36件(17.0%)

地域密着でがんばって営業されている中小の仲介会社さんに、たくさんのお客様をご紹介してもらっています。ご参考にしてみてください。

 

訪問査定、査定価格検討までの流れ

1.訪問査定

売却するマンションの部屋を訪問して見てもらうことで、内装や設備など部屋の状態と周辺環境を加味した精度の高い査定価格を算出してもらうことが可能にとなります。

2.査定価格を検討する時の注意点

次のステップ媒介契約の締結で、正式に仲介会社へ売却活動の依頼をすることになります。

この媒介契約を獲得するために査定価格を意図的に高く出す仲介会社があると聞きます。

理由なく相場より高ければ売れる確率は低くなるので、その販売期間・時間は無駄になります。根拠のない査定価格にはご注意ください。

 

媒介契約締結の流れ

1.売り出し価格

査定価格に納得すれば、査定価格を基準に売り出し価格を決めます。

少し高くても理由があって買いたい人がいることを想定して、或いは値引き交渉があることを前提に少し高めに価格を設定するなど、売り出しする価格を決めます。

売り出し価格が決まったら、媒介契約を締結して正式に売却の依頼を仲介会社にします。

2.媒介契約の種類

媒介契約には3つの契約があります。どれを選択すべきかは、売却期限の有無や物件の状況によって変わってきます。

  • 売却期限:急いでるor急いでない、売却期限があるorない
  • 物件室内:荷物多く汚いor整理整頓綺麗、リフォーム必要or不要
  • 物件所在:人気エリアor不人気エリア、駅近いor駅遠い

3つの媒介契約には一長一短があります。極論すると人気エリアの駅近物件はどの媒介契約でも売れます。

不人気エリア、駅遠い、築年が古い、荷物多く汚いなどネックがある、ネックの多い物件は、仲介会社の積極的な営業活動が欠かせないので、営業活動を積極的に行なってくれる可能性の高い専任媒介契約がお薦めです。

東京テアトルの無料売却相談を申し込む

 

売却活動の詳細と流れ

1.売却活動

購入希望者を探すため、チラシの配布、オープンルーム、SUUMO等のポータルサイトへの掲載などの売却活動を行います。

2.売却活動と仲介会社のコスト

売却活動には人件費と宣伝費がかかります。コストをかけるからには、仲介手数料が確実に見込める物件の販売を優先します。

相場からかけ離れた売り出し価格の設定などは、仲介会社の売却活動の意欲を削ぐことにもなります。

売り出し価格の設定などは、信頼できる仲介会社の営業マンに相談されることをお勧めします。

 

購入希望者決定、契約金額など条件交渉の流れ

購入希望者がみつかったら契約金額、契約決済日などの交渉を行います。

購入希望者をその気にさせるため安易に値引き交渉をしてくるケースもあります。値引き交渉に応じるかは、広告の反響状況、集客状況なども勘案して正しく判断されることが肝心です。

購入希望者が住宅ローンを借りる場合、通常契約前のこの期間に事前審査というローン審査を行います。契約後に住宅ローンが借りられないので契約解除ということにならないよう確認が必要です。

 

売買契約締結、引渡し準備の詳細と流れ

1.売買契約書の締結

条件が整ったら売買契約の締結となります。売買金額、契約日、残金決済日や契約の解除についての取り決めなどを盛り込んだ契約書を仲介会社が作成をしてくれます。

2.手付金の受領

通常であれば、契約時に売買金額の10%程度の手付金を受領して契約を締結します。この手付金は残代金支払い時に残代金に充当されます。

 

残代金決済引渡しの詳細と流れ

1.決済日

決済日になりましたら、売買金額の全額を受領します。同時に物件の引渡しを行います。

通常引渡しは、物件状況報告書という書面で内装や設備の状況を買主に説明して、家具や荷物などを撤去して空になった部屋とを買主に引渡すことで完了となります。

2.登記

併せて登記上の所有権の移転を行うために、必要な書類に記名押印などして司法書士に渡します。売主様が決済時に用意するものは下記の通りとなります。

  • 登記済権利証or登記識別情報
  • 印鑑証明書
  • 評価証明書
  • 実印
  • 本人確認書類

登記簿の住所と印鑑証明書の住所が違う場合

  • 住民票、除票など

抵当権が設定されている場合、抵当権の抹消書類

  • 銀行など金融機関から出してもらう抹消書類

 

マンション売却の流れのまとめ

ステップ、流れを全てを理解するのは難しい

マンション売却の流れや注意点を説明してきました。マンション売却の流れは、ご理解いただけたでしょうか?

一般の方はめったにマンションの売却などしないので、1~7のステップ、流れを全てを理解して万全の対応するのは難しいと思います。

マンション売却のおおまかな流れは理解しつつ、重要なのは信頼できる仲介会社を見つけて委ねることだと思います。

お客様の心のパートナー

相続したマンションを売却する必要が出てきた。
高齢の親が住んでいるマンションを売却して同居を考えている。
今住んでいるマンションを売却して住み替えたい。

こうしたニーズのあるお客さまにとって何よりも大事なのは、相談する相手がいかに信頼できる相手かどうかです。
東京テアトルグループはサービス業を主軸とする会社であり、マンションの売却相談についてもサービス業のアイデンティティで取り組んでおります。
古くなったけど愛着あるマンションを安心して売却したい、というお客さまの心のパートナーとして、どんな些細な相談でもお気軽にお問合せいただけることを心よりお待ちしております。

関連記事:東京テアトル会社情報

関連記事:マンション売却相談センター相談員のご紹介